스타트업 창업자가 반드시 알아야 할 AI 시대 성공 전략

지난 10년간 분석 플랫폼 시장을 주도해온 Amplitude의 CEO 스펜서 스케이트는 최근 한 인터뷰에서 스타트업 창업자들이 성공하기 위해 반드시 알아야 할 핵심 전략들을 공개했습니다. 특히 AI 혁신 시대에 기존 사업을 어떻게 재창조하고, 언제 포기하지 말고 계속 나아가야 하는지에 대한 실질적인 조언은 모든 창업자들이 귀 기울일 만한 가치가 있습니다.

핵심 요약

• 1~2년차의 위기 극복: 이성적으로 사업을 포기하려는 순간이 올 때, 성공한 창업자들은 명확한 목표에 닻을 내리고 계속 나아갑니다
• AI 도입의 현실: 대기업도 AI 변혁에 약 1년이 걸리며, 조직 문화의 변화가 가장 어려운 과제입니다
• SaaS와 AI의 본질적 차이: 고객 요구사항 기반 접근(SaaS)에서 기술 역량 기반 접근(AI)으로의 패러다임 전환이 필수
• 멘토와 코칭의 중요성: 성공은 개인의 노력보다 좋은 지도자를 만나는 것이 더 결정적입니다
• 확장 단계의 리더십: 창업자에서 대기업 임원으로 전환할 때의 정체성 변화와 시간 관리 전략

스타트업이 가장 어려운 순간을 극복하는 방법

창업을 결심한 지 1년에서 2년 정도 지났을 때, 대부분의 창업자들은 이성적인 관점에서 "이제 그만두는 것이 맞다"고 생각하는 순간을 맞이합니다. 하지만 여기서 성공한 창업자와 실패한 창업자를 가르는 가장 중요한 기준이 생깁니다. Amplitude의 CEO 스펜서는 "어떤 이유에서인지 성공한 사람들은 그러지 않고, 그것이 가장 중요한 선별 기준이 된다"며 강조했습니다.

이 시점을 극복하기 위한 가장 효과적인 방법은 명확한 목표를 설정하는 것입니다. 스펜서는 "자신이 무엇을 배우고 싶은지 스스로 명확히 하고, 그것이 어디에서 오든 열린 마음을 가져야 한다"고 조언합니다. 특히 중요한 것은 왜 스타트업을 만들려 하는지, 그리고 성공하기 위해 정확히 무엇을 해야 하는지를 깊이 있게 이해하는 것입니다. 많은 창업자들이 이 부분을 간과하다가 초기 위기를 극복하지 못하는 경향이 있습니다.

스펜서는 이 어려운 시기를 버티는 가장 좋은 방법으로 "핵심 목표를 정말 명확히 설정하면, 항상 거기에 닻을 내리거나 다시 돌아갈 수 있다"고 설명했습니다. 실제로 "몇 년에 한 번씩 사업을 그만두고 싶다는 생각이 들 때, 가장 좋은 해결책은 이 사업에 뛰어든 이유를 다시금 되새기는 것"이라고 덧붙였습니다. 이는 단순한 긍정적 사고가 아니라, 내재적 동기에 기반한 철학적 다짐이 얼마나 중요한지를 보여줍니다.

또한 스펜서가 강조한 것은 외적 성공(돈, 인정, 지위)이 아닌 내재적 동기의 중요성입니다. "만약 다른 사람들의 인정을 받기 위해서나, 돈을 많이 벌기 위해서 등 다른 이유로 사업을 한다면, 버텨낼 수 있는 능력은 다른 사람보다 훨씬 더 나쁠 것"이라는 그의 말은 장기적 성공의 핵심을 지적하고 있습니다.

AI 시대, 대기업도 조직 변혁에 1년 이상 소요

2012년 YC를 거친 Amplitude는 지난 12년간 분석 플랫폼의 선두주자로 자리매김했습니다. 하지만 최근 AI 혁신이 닥쳤을 때, 회사는 뜻밖의 도전에 직면했습니다. 흥미로운 점은 Amplitude 자체도 처음에는 AI에 대해 회의적이었다는 사실입니다.

스펜서는 솔직하게 "2022년, 2023년에 관련성이 생기기 시작했고 논의는 있었지만, 실제로 많은 것을 하지는 않았다"고 인정했습니다. 2024년 말이 되어서야 "이것이 분석을 혁신할 잠재력이 있다고 생각하기 때문에 진지하게 접근해야겠다"고 결심했다고 밝혔습니다. 이는 대기업도 기술 변화에 빠르게 적응하는 것이 얼마나 어려운지를 보여주는 사례입니다.

특히 주목할 점은 조직 내 저항입니다. 많은 경험 많은 엔지니어와 리더들이 AI의 성숙도와 실제 가능성에 대해 의심했습니다. 스펜서의 공동 창업자인 제프리도 "AI에서 많은 사기성 행위가 벌어지고 있다"고 생각했다고 합니다. 이는 단순한 기술 회의론이 아니라, 모델의 역량이 "매우 들쭉날쭉"하다는 현실에서 비롯된 정당한 우려였습니다.

Amplitude의 변화를 주도한 것은 실리콘밸리의 전설적 엔지니어링 리더 웨이드 챔버스를 고용하고, YC 회사인 Command AI를 인수하는 것이었습니다. 이들은 조직 내에서 "AI로 실제로 가능한 것이 무엇인지" 사람들에게 보여주는 것에 성공했습니다. 하지만 이 전환 과정도 약 1년이 소요되었고, 약 200명 규모의 제품·엔지니어링·디자인 조직이 완전히 AI를 이해하고, 역량을 강화하며, 진정으로 믿고 구축하는 데는 꽤 긴 시간이 필요했습니다.

SaaS와 AI: 근본적으로 다른 제품 개발 철학

Amplitude가 AI 시대에 배운 가장 중요한 교훈 중 하나는 SaaS 제품 개발 방식과 AI 제품 개발 방식의 근본적인 차이입니다. 이를 이해하는 것이 스타트업들이 AI 시대에 성공하기 위한 핵심 역량입니다.

SaaS의 핵심은 고객-중심 순환 루프입니다. "고객에게 가서 무엇을 원하는지 묻고, 그 목록의 우선순위를 정하고, 구축을 시작하고, 고객에게 제공한 다음, 전체 과정을 반복하는" 방식이 지난 10년간 SaaS 산업을 지배했습니다. 이는 검증된 시장과 명확한 고객 요구사항이 존재할 때 매우 효과적입니다.

하지만 AI의 경우는 완전히 다릅니다. AI의 역량은 "매우 들쭉날쭉"하기 때문에, "무엇이 가능한지에 대한 기술 우선적인 이해"가 필수적입니다. 스펜서는 이를 설명하며 "고객에게 무엇을 원하는지 물어보면, 그들은 무엇이 가능한지조차 설명할 수 없을 것"이라고 지적했습니다. 실제로 고객들은 "더 빠른 말"을 요구하거나, "완전히 불가능하거나 잘못된 방식으로 가능한 것"을 요청할 수 있습니다.

따라서 AI 시대의 제품 리더와 엔지니어는 먼저 "모델의 역량에 익숙해진 다음, 그것들이 제품에 어떻게 적용될 수 있는지" 파악해야 합니다. 이는 전통적인 SaaS 관점의 엔지니어들에게 매우 낯선 패러다임입니다. 과거 10년간 고객 요구를 따르는 것이 최고의 전략이었다면, 이제는 기술의 가능성을 먼저 이해하고 그것이 어떤 고객 문제를 해결할 수 있을지 찾아야 합니다.

스펜서는 이 차이를 극명하게 드러냈습니다. "SaaS 세상에서는 제가 이전에 말했던 그 순환을 따를 수 있습니다... 하지만 AI의 경우, 당신은 자신이 구축하려는 분야의 최첨단 기술을 받아들이고, '좋아, 이걸 AI 네이티브 방식으로 다시 만든다면, 왜 그래야 할까?'라고 질문하기 시작해야 합니다."

반대로 AI 네이티브 스타트업들이 빠지기 쉬운 함정도 있습니다. 많은 경우 "제품과 문제, 그리고 왜 특정 방식으로 해결되는지에 대해" 배우지 못하고 처음부터 새로운 인터페이스를 만들려고 합니다. 예를 들어, 데이터 시각화 없이 질문만으로 분석 인터페이스를 구축하려 한다면 "그 자체로 여러 어려움"이 따릅니다. 이는 신생 기업의 민첩성과 기존 기업의 도메인 지식이 모두 필요함을 시사합니다.

AI로 제품을 만들 때의 심리적 재배선

스타트업 창업자와 엔지니어들이 AI 시대에 가장 먼저 깨달아야 할 것은 완벽성에 대한 기대를 버려야 한다는 점입니다. 이는 B2B SaaS 시대의 철칙과 정반대입니다.

한 YC 임직원이 공개한 경험담은 이를 명확하게 보여줍니다. "기본적으로 아직도 대부분의 경우 실패한다"면서도 "저는 그냥 다른 방식으로 질문하려고 노력합니다. 예를 들어, Gemini 3에서 실패하면 Claude로 시도해보고, GPT로 시도해보고, 추론 수준을 바꿔보는 식이죠."라고 설명했습니다.

이는 B2B SaaS와의 근본적인 차이를 드러냅니다. SaaS에서는 "한 번이라도 고장 나면 이 물건은 쓰레기야, 다시는 안 쓸 거야"라는 사고방식이 지배적입니다. 고객이 CRM에 기록을 입력하면 그것이 반드시 저장되어야 합니다. "음, 80% 확률로 입력됐어"라는 식은 절대 용납되지 않습니다.

하지만 AI는 다릅니다. AI와 함께 일하는 것은 "마치 아이와 함께 일하는 것"과 같다는 표현이 정확합니다. 때로는 작동하고, 때로는 작동하지 않습니다. 엔지니어와 제품 리더는 이를 받아들이고, 다양한 시도를 통해 작동하는 방식을 찾아내는 유연성을 가져야 합니다. 이는 완벽한 구현을 추구하는 전통적 소프트웨어 엔지니어링의 정반대 철학입니다.

"AI가 SaaS를 죽일 것"이라는 과장: 현실은 다르다

최근 기술 업계에서는 "AI가 SaaS를 죽일 것"이라는 주장이 자주 제기됩니다. 하지만 스펜서와 많은 전문가들은 이것이 "과장된 이야기"라고 지적합니다. 실제 현실은 훨씬 더 복잡합니다.

AI는 분명히 많은 일을 자동화할 수 있습니다. 하지만 비즈니스 워크플로우의 대부분은 "매우 높은 성능 보장"을 요구합니다. 예를 들어, 영업 CRM에 고객 정보를 입력할 때, 또는 회계 시스템에 거래 내역을 기록할 때, 그 데이터가 100% 정확하게 저장되지 않는다면 회사 운영 자체가 불가능해집니다. 이것이 바로 SaaS가 여전히 매우 중요한 이유입니다.

AI 네이티브 벤처 캐피탈 회사인 Andreessen Horowitz의 Andrej Karpathy가 지적한 바와 같이, 많은 기업들이 "AI 에이전트가 이 워크플로우를 처음부터 끝까지 처리하게 하자"고 너무 욕심을 냅니다. 하지만 현실적으로 "편집하고 다시 하는 것이 엄청나게 중요합니다."

따라서 AI B2B 기업이 해결해야 할 핵심 과제는 "AI를 잘 촉진하는 제품"을 만드는 것입니다. 이는 완전 자동화가 아니라, 인간과 AI가 협력하여 더 나은 결과를 만들어내는 하이브리드 시스템입니다. Amplitude의 "Ask AI" 채팅 인터페이스나 "AI 가시성" 같은 기능들은 이러한 철학을 반영하고 있습니다.

Amplitude의 AI 도입 사례: 조직 문화의 변화가 기술보다 중요

Amplitude가 2024년 10월에 본격적으로 AI 여정을 시작했을 때, 가장 중요한 첫 단계는 기술 구현이 아니었습니다. 바로 조직이 AI를 이해하고 믿게 만드는 것이었습니다.

스펜서는 "첫 번째 과제는 AI의 역량이 무엇인지 조직을 교육하는 것이었습니다"라고 명확히 했습니다. 이를 위해 Amplitude는 "AI 주간"을 개최했습니다. 이 행사에서는 제품 부사장과 엔지니어링 리더 등 조직 내 기존 지도자들이 직접 나서서 AI 도구를 사용해보고 무엇이 가능한지 보여주었습니다.

특히 인상적인 것은 실제 사례였습니다. 한 제품 리더가 전체 조직 앞에서 Amplitude의 다크 모드를 "빠르게 코딩"하는 모습을 보인 것입니다. "부담스러웠지만, 엔지니어링, 제품, 디자인 조직 전체가 무엇이 가능한지 보게 되면서 멋진 순간이 되었습니다." 이것이 바로 "마치 '와, Amplitude의 모든 리더들이 이것이 중요하다고 말하고, 어떻게 하는지 보여주고 있으니 나도 동참해야겠다'는 분위기"를 만들었습니다.

이 AI 주간 이후, 조직 전체에서 놀라운 변화가 일어났습니다. 원래는 부업으로 담당하던 여러 AI 프로젝트들이 이제는 전담 팀으로 추진되기 시작했습니다. MCP 서버, AI 피드백, AI 가시성, 그리고 향후 출시될 "분석을 위한 커서(Cursor for analytics)"라 불리는 혁신적 기능들이 모두 이 과정에서 탄생했습니다.

특히 놀라운 성과는 AI 가시성 출시 이후 나타났습니다. 이 기능만으로 "Amplitude의 신규 가입자 수를 두 배"로 늘렸다고 스펜서는 언급했습니다. "매주 이전보다 두 배 많은 가입자를 얻고 있다"는 것은, 단순한 기능 추가가 아니라 제품의 근본적인 가치를 재정의했다는 의미입니다.

멘토와 코칭: 성공의 빠른 경로

스타트업 성공의 비결 중 하나로 스펜서가 반복해서 강조한 것은 좋은 멘토의 중요성입니다. 이는 단순한 조언이 아니라, 실제 상황에서 당신을 "몰아붙이는" 코칭을 의미합니다.

Amplitude 초기 시절, 스펜서는 여러 다른 회사들을 코칭했던 영업 임원인 미치 미란도라는 멘토를 만났습니다. "제가 '좋아, 이분이 내가 필요한 전문가야, 영업에 대해 아는 모든 것을 가르쳐 줘'라고 생각했을 때, 그는 '워워, 진정해'라고 말했습니다. 그리고 일주일에 한 번씩 와서 저를 몰아붙였습니다."

핵심은 미치의 질문이었습니다. "너는 정말, 고객의 고통이 뭐야?" 처음엔 스펜서도 "아, 그들은 차트가 있는 대시보드를 원해요"라고 답했지만, 미치는 "스펜서, 그건 비즈니스 고통이 아니야. 진짜 고통이 뭐야?"라고 계속 물었습니다. "그렇게 한동안 지나고 나서야 저는 마침내 그 메시지를 이해했습니다."

이는 매우 중요한 교훈입니다. 스펜서가 강조한 바와 같이, "책을 읽는다고 해서 할 수 있는 것이 아닙니다. 직접 해보고 나서 약간의 조언과 코칭을 받는 것이 좋습니다. 그것이 훨씬 더 나은 접근 방식입니다."

멘토를 찾는 방법에 대해 스펜서는 "실리콘밸리의 가장 좋은 점 중 하나는 긍정적인 합계, 타인 돕기, 선행 베풀기(pay it forward) 정신이 강하다는 것"이라고 지적했습니다. 좋은 멘토는 당신이 어떻게 찾느냐보다 "당신이 무엇을 배우고 싶은지 명확히 하고, 그것이 어디에서 오든 열린 마음을 가지는" 태도로부터 자연스럽게 나타날 수 있습니다.

창업자에서 대기업 임원으로: 정체성의 변화

Amplitude가 10년 이상 성장하면서 스펜서가 경험한 가장 큰 도전 중 하나는 "창업자에서 대기업 임원으로의 전환"입니다. 이는 단순한 역할 변화가 아니라, 사고방식과 정체성의 근본적인 변화를 요구합니다.

창업자로서의 역할은 명확합니다. "창업자로서 당신의 역할은 항상 사업에서 가장 어려운 문제로 달려가 선두에서 이끄는 것입니다." 어려운 코드든, 제품 문제든, 고객 이슈든, 직원 문제든 창업자는 직접 나서서 해결해야 합니다. 하지만 대기업 임원은 다릅니다. 약 800명 규모의 조직에서 모든 곳에 개입할 수는 없습니다.

스펜서는 이 전환의 어려움을 솔직하게 드러냈습니다. "저는 지난 10년 동안 창업자에서 대기업 임원으로 전환하는 방법을 배워야 했습니다." 이 과정에서 그가 깨달은 것은 많은 임원들이 "직접 일하지 않고 다른 사람들의 업무를 평가하기만 한다"는 것인데, "그럴 만한 이유가 있고, 당신은 그 이유를 받아들여야 합니다."

특히 중요한 것은 계층 구조의 필요성 입니다. 스펜서는 "이것이 아직도 저를 헷갈리게 하고 싫어하는 것 중 하나"라고 솔직하게 인정했지만, "계층 구조에는 이유가 있습니다. 특정 업무를 책임지고, 사업 내에서 특정 팀과 개인을 이끄는 사람들이 필요합니다."

대기업 임원이 창업자와 가지는 큰 차이점은 자원의 규모 입니다. "연간 3억 5천만 달러의 매출을 올리는 회사라면, 매년 비슷한 금액을 총 지출로 투입하고 있으므로, 일을 실행할 수 있는 많은 자원을 마음껏 활용할 수 있습니다." 이는 창업 초기의 자원 부족 상황과 완전히 다릅니다.

하지만 역설적이게도, 대기업 임원이 되면서 스펜서는 역설적인 발견을 했습니다. "제 생각에는 대기업 임원이 되는 것이 훨씬 쉽습니다. 풍부한 자원과 영향력을 가지고 있기 때문입니다." 하지만 "이 자원을 효과적으로 배포하는 방법을 배우는 것" 자체가 새로운 과제입니다. 창업자와는 전혀 다른 기술 세트가 필요합니다.

스타트업 창업자를 위한 최고의 조언

Amplitude의 여정을 통해 스펜서가 모든 스타트업 창업자에게 전하는 조언은 매우 실질적입니다.

첫째, 명확한 목표의 중요성: "자신이 무엇을 배우고 싶은지 명확히 하고, 그것이 어디에서 오든 열린 마음을 가지는" 것이 가장 중요합니다. 스펜서는 "많은 사람들이 스타트업을 만드는 이유에 대한 명확성이 부족하여 실패합니다"라고 지적했습니다.

둘째, 내재적 동기의 중요성: "다른 사람들의 인정을 받기 위해서나, 돈을 많이 벌기 위해서 등 다른 이유로 사업을 한다면, 버텨낼 수 있는 능력은 다른 사람보다 훨씬 더 나쁠 것입니다." 외적 성공이 아닌 내가 정말 하고 싶은 일이 무엇인지를 명확히 해야 합니다.

셋째, 직접 배우기와 코칭의 중요성: "책을 읽거나 웹사이트에서 배운다고 해서 알게 되는 것이 아닙니다. 직접 해봐야 하고, 당신을 잘 코칭해 줄 사람을 찾아야 합니다."

넷째, 위기를 극복하는 방법: 1~2년 차에 닥치는 위기는 필연적입니다. 하지만 "그 핵심 목표를 정말 명확히 하여 아주 오랜 기간 동안 그것에 닻을 내릴 수 있도록 하는 것"이 생존의 열쇠입니다.

결론

스펜서 스케이트와 Amplitude의 경험은 스타트업 창업자들에게 중요한 교훈을 제공합니다. AI 시대에는 기술만큼이나 조직 문화의 변화, 올바른 사고방식, 그리고 명확한 목표 가 중요합니다.

특히 현재 스타트업을 운영 중인 창업자라면, 다음 세 가지를 기억하세요. 첫째, 1~2년 차의 위기는 성공 여부를 판가름하는 필터입니다. 이 시점에서 포기하지 않는 것이 이미 승리의 절반입니다. 둘째, 좋은 멘토를 찾고, 직접 경험하며 배우는 것의 가치를 절대 저평가하지 마세요. 셋째, 명확한 목표와 내재적 동기가 모든 것의 기초입니다.

Amplitude가 향후 몇 년 안에 분석 분야의 재창조를 주도할 것이라는 스펜서의 확신은 단순한 기술 낙관주의가 아닙니다. 그것은 올바른 사고방식, 강한 팀, 그리고 명확한 비전 을 갖춘 조직만이 대변혁의 시대를 주도할 수 있다는 확신에서 비롯됩니다. 이것이 바로 모든 스타트업 창업자가 배워야 할 가장 귀중한 교훈입니다.

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Original source: https://youtu.be/t8co94HS6tY?si=UagjaTevoKvTjoUj

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