Razorpay는 어떻게 초기 난관을 극복하고 인도의 최대 결제 회사가 되었을까? 창업자 Harshil Mathur의 생생한 성공담과 비즈니스 통찰력을 만나보세요.
Razorpay 창업자가 공개하는 인도 결제 시장 정복 전략
인도의 결제 시장을 혁신한 스타트업 Razorpay. 이 회사는 어떻게 Y Combinator 첫 번째 인도 투자 회사에서 인도 최대 결제 플랫폼으로 성장했을까요? 창업자 Harshil Mathur의 감동적인 성공 여정과 실전 경영 전략을 통해 스타트업 창업자들이 반드시 알아야 할 핵심 교훈을 정리했습니다.
핵심 요약
- 신뢰 구축의 힘: B2B 비즈니스에서 인간적인 접점을 대체할 수 있는 것은 없으며, 위기 상황에서 고객과의 직접 소통이 오래 지속되는 신뢰를 만든다
- 규제의 패러독스: 진입 장벽이 높은 규제 산업은 경쟁자로부터 깊은 해자(moat)를 만들며, 이는 결국 강력한 경쟁 우위가 된다
- 시장 통찰력의 가치: 글로벌 기업도 놓친 인도의 장기 성장 잠재력을 정확히 이해한 것이 독립 유지의 핵심 이유였다
- 자본 효율성의 중요성: 과도한 자본 소진보다 지속적인 고객 가치 창출이 B2B 성장의 진정한 원동력이다
- 혁신 기업의 민첩성: 규모가 작았기에 UPI 같은 변화에 빠르게 적응할 수 있었으며, 이것이 경쟁사를 추월하는 계기가 되었다
Razorpay 성공의 우연한 시작
많은 위대한 회사들이 명확한 비전으로 시작되지는 않습니다. Razorpay도 마찬가지였습니다. Harshil Mathur 창업자는 IIT를 졸업한 후 중동의 석유 회사에서 일했습니다. 하지만 그의 열정은 코딩과 무언가를 만드는 데 있었습니다. 퇴근 후와 주말에는 항상 다양한 프로젝트를 만들곤 했습니다.
그 프로젝트 중 하나는 소셜 크라우드펀딩 플랫폼이었고, 여기서 결제를 받아야 했습니다. 인도의 일반적인 결제 채널을 통해 시도해보니 상황은 매우 복잡했습니다. "이게 얼마나 어렵겠어?"라는 순진한 질문에서 시작된 탐구는 인도의 모든 스타트업이 겪는 공통적인 고통을 발견하게 했습니다.
벵갈루루와 푸네의 스타트업 Facebook 그룹에서 만난 창업자들은 모두 같은 문제를 토로했습니다. 디지털 결제를 받는 것이 현금을 받는 것보다 더 어렵다는 것. 기술을 민주화하고 진정한 선택지를 제공하는 것이 기술의 본질이라고 믿는 Harshil에게 이것은 잘못된 일이었습니다. 그렇게 결제 분야에 뛰어들게 된 것입니다.
초기 사업 전략의 실패와 방향 전환
처음 Razorpay는 교육 기관을 타겟으로 삼았습니다. 학교와 대학이 받는 막대한 수수료를 디지털화할 수 있다면 큰 기회가 될 것으로 생각했습니다. 하지만 현장에서의 만남은 완전히 다른 이야기를 전했습니다.
자이푸르의 한 대학 관계자는 냉정한 현실을 보여주었습니다. "디지털 결제하면 1% 수수료 더 내야 하잖아요. 그럼 저는 수수료를 1% 더 올리면 되지 않나요?" 교육 기관은 학생들의 절대적인 필요성 때문에 결제 방식을 신경 쓰지 않았습니다. 학생들은 어떤 방식으로든 수수료를 내야 했기 때문입니다.
하지만 동시에 코워킹 스페이스의 스타트업들이 다가왔습니다. "우리에게도 디지털 결제 기능을 제공해주지 않을래요?" 여기서야 비로소 진정한 고객 니즈를 발견했습니다. Razorpay는 빠르게 방향을 틀었습니다. 교육 시장이 아닌 스타트업과 중소 기업 시장으로. 이는 돌이켜보면 매우 좋은 결정이었습니다.
규제 사업의 깊은 해자: 1년의 기다림이 자산이 되다
Y Combinator에 합격한 후 Razorpay는 첫 실제 거래까지 1년을 기다려야 했습니다. 규제 승인, 은행 인증, 라이선스 취득 등 모든 절차를 거쳐야 했기 때문입니다. 기술 업계에서는 드문 상황이었습니다.
대부분의 기술 스타트업은 "먼저 만들고 팔아라"는 YC의 철학을 따릅니다. 하지만 Razorpay는 팔 수조차 없었습니다. 이 긴 대기 기간 동안 Harshil은 팀에 반복적으로 이렇게 말했습니다. "맞아, 많은 난관이 있지만, 우리 뒤에 오는 모든 사람들도 똑같은 난관에 직면할 거야."
결과적으로 이 난관들은 시간이 지남에 따라 깊은 경쟁 해자(moat)가 되었습니다. 인도에서 자금을 지원받는 대부분의 산업과 달리, 결제 게이트웨이 분야에는 매월 수백 개의 신생 회사가 생겨나지 않습니다. 같은 과정을 견딜 인내심과 에너지를 가진 회사가 거의 없기 때문입니다.
규제라는 장벽은 불공평해 보일 수 있지만, 실은 매우 공정합니다. 모든 회사가 동일한 지침, 동일한 규칙, 동일한 기간을 따라야 합니다. 이것이 바로 규제 사업이 가지는 역설적인 장점입니다.
위기 극복: 신뢰 구축의 진정한 가치
Y Combinator Demo Day 일주일 전, Razorpay는 마침내 은행 승인을 얻었습니다. TechCrunch 론칭은 성공적이었고, 투자자들의 관심도 쏟아졌습니다. 모든 것이 순조로웠습니다.
하지만 약 2주 후, 갑작스러운 위기가 닥쳤습니다. 지원하던 은행이 갑자기 서비스를 중단한 것입니다. 고객 불만과 몇 가지 문제를 이유로 Razorpay를 완전히 폐쇄했습니다. 이때 최소 50개의 활성 고객이 결제 서비스를 이용하고 있었습니다. 모든 서비스가 순식간에 중단된 것입니다.
이는 회사 역사상 가장 힘든 시기였습니다. 결제 사업에서는 신뢰와 안정성이 생명입니다. 초기 사용자들 사이에서 "Razorpay가 우리를 속였다"는 소문이 퍼지면 회사는 회복 불가능한 타격을 입을 것이었습니다. 특히 YC 론칭 직후였기 때문에 더욱 위험했습니다.
Razorpay가 취한 조치는 명확했습니다. 모든 고객에게 전화를 걸기로 결정했습니다. 무슨 일이 일어났는지, 왜 그런지, 그리고 회사가 무엇을 하고 있는지 직접 설명하기로 한 것입니다.
위기 상황에서 대부분의 기업은 연락을 피합니다. 긍정적으로 말할 것이 거의 없기 때문입니다. 하지만 Razorpay는 모든 질책과 욕설을 감수했습니다. 67일 동안 팀은 한 방에 앉아 모든 고객에게 일일이 전화했습니다. 많은 고객이 이해했고, 많은 고객은 이해하지 못했으며, 일부는 심하게 욕설을 퍼부었습니다. Harshil은 "노골적인 힌디어 욕설"을 직접 들어야 했습니다.
하지만 팀은 인내했습니다. 45일 후 새로운 파트너를 확보했고, 많은 가맹점을 다시 온라인 상태로 만들었습니다. 놀랍게도, 가장 심하게 욕설을 퍼부었던 가맹점 중 일부는 오늘날까지도 Razorpay와 함께하고 있습니다.
이 위기로부터 얻은 교훈은 명확했습니다. B2B 비즈니스, 특히 금융 분야에서는 신뢰가 사업의 핵심입니다. 신뢰를 위한 인간적인 접점을 대체할 수 있는 것은 없습니다. 오늘날에도 Razorpay는 고객 지원 문의가 2~3번 또는 4번 이상의 응답을 필요로 하면 전화를 걸어 직접 연락합니다. 그들은 AI로 고객 지원을 대체하는 모든 것은 자동화하되, 인간적인 접점만큼은 절대 없애지 않습니다.
시장의 장기 비전: 글로벌 기업도 놓친 통찰
Razorpay가 성장하면서 전 세계 최대 결제 회사들로부터 인수 제안을 받기 시작했습니다. 제안은 매력적이었고, 현실적으로는 큰 보상이 될 수 있었습니다. 하지만 Razorpay는 모두 거절했습니다.
그 이유는 인도 시장에 대한 깊은 이해에서 비롯되었습니다. 글로벌 기업들과 대화할 때, 그들이 인도의 복잡성을 완전히 이해하지 못하고 있다는 것이 명백했습니다. 더욱 중요한 것은 2~3년 후 인도의 결제 환경을 위한 장기 투자 의지였습니다.
2014-2015년 인도의 총 결제액은 약 600억 달러였습니다. 이 수치는 Harshil의 YC 지원서에도 포함되어 있었습니다. 하지만 오늘날 Razorpay 단독으로 1,800억 달러를 처리합니다. 지난 10년간의 시장 성장은 놀라웠고, 앞으로의 잠재력은 더욱 거대합니다.
인도는 결제 분야에서 1조 달러 이상의 시장이 될 준비가 되어 있습니다. 대부분의 다른 시장은 이런 속도로 확장되지 않습니다. 글로벌 플레이어에게 이러한 급성장을 전달하는 것은 어려웠습니다. 하지만 Razorpay의 리더십에게는 분명했습니다. 인도의 문제들을 해결하기 위해서는 장기적인 관점이 필수였습니다.
Razorpay는 이러한 장기적 비전을 공유할 파트너를 찾을 수 없었습니다. 결국 다른 누군가와 협력하여 더 빠르게 목표를 달성할 수 있는 경우가 아니라면 협력할 이유가 없었습니다. 그런 파트너는 결코 나타나지 않았습니다. 이것이 Razorpay가 독립적으로 성장할 수 있었던 이유입니다.
자본 효율성: 규제 산업에서 배운 현명한 경영
2015년부터 2020년까지 돈을 적게 쓰는 것은 반드시 좋은 것으로 여겨지지 않았습니다. 투자자들은 기업들이 많은 자본을 소진하기를 기대했습니다. Razorpay가 Series A에서 약 1,000만~1,100만 달러를 받았을 때, 월 소진율은 20만 달러 미만이었습니다. 남은 자금은 인도 정기 예금에 넣어두었습니다.
흥미롭게도, 그 예금의 이자가 회사의 월 소진액보다 많아서 회사는 실제로 수익을 내고 있었습니다. 하지만 투자자들은 상당히 불만이었습니다. "우리가 돈을 주었는데 왜 이익을 내고 있어?"라는 질문이 돌아왔습니다.
Razorpay의 입장은 명확했습니다. 투자자들에게 돈을 더 많이 소진하고 더 빠르게 성장할 수도 있지만, 그것이 실질적인 목적에 부합하지는 않을 것이라고 설명했습니다. B2B 비즈니스의 성공 공식은 간단합니다. 기업에 가치를 더하면, 그 기업은 그 대가로 비용을 지불합니다. 가치를 더 이상 제공하지 않으면, 다른 곳으로 옮겨갑니다.
이것이 B2C와의 근본적인 차이입니다. B2C는 대규모 사용자 확보 후 나중에 수익을 창출하는 모델입니다. 하지만 B2B에서는 매일 고객에게 가치를 보여줘야 합니다. 고객의 의사결정권자들은 끊임없이 평가합니다. "당신이 청구하는 것보다 더 많은 가치를 여전히 제공하고 있는가?" 그렇지 않다면 고객은 다른 곳을 찾습니다.
UPI 혁신: 작은 기업의 빠른 판단이 만드는 독점 우위
2016년 4월 UPI(Unified Payments Interface)가 출시되었습니다. 많은 회의론자들이 있었습니다. 대부분의 사람들은 그것이 성공할 것이라고 믿지 않았습니다. 심지어 인도 국내 최대 두 은행조차 2016년 11월 화폐 개혁 전까지 UPI와 통합하지 않았습니다.
대부분의 결제 게이트웨이들은 큰 은행들이 참여할 때까지 기다렸습니다. 리스크가 있었기 때문입니다. 하지만 Razorpay는 달랐습니다. 작은 회사였기에 잃을 것이 거의 없었습니다. 2015년에 시작하여 1만 개의 가맹점을 보유한 작은 회사였습니다.
Razorpay는 2016년 9월 또는 10월에 인도 최초로 UPI를 상용화한 결제 게이트웨이가 되었습니다. 주요 은행들이 UPI를 도입하기 훨씬 전이었습니다. 그 직후 화폐 개혁이 일어났고, 모든 은행이 UPI를 도입해야 했습니다.
결과는 극적이었습니다. 다른 어떤 결제 게이트웨이도 Razorpay만큼의 규모로 UPI를 지원할 준비가 되어 있지 않았습니다. Zomato, Swiggy, BookMyShow와 같은 모든 대기업들이 갑자기 Razorpay와 통합했습니다. 모두가 UPI를 원했고, 그것을 제공하는 곳은 Razorpay뿐이었습니다.
이 선제적인 투자는 엄청난 성과를 거두었습니다. Razorpay는 경쟁사가 따라올 수 없는 독점적 이점을 확보했습니다. 다른 결제 게이트웨이가 따라잡는 데 6개월이 걸렸고, 그 기간 동안 Razorpay는 독점적 이점으로 다른 방법으로는 진입할 수 없었던 영역에 진출할 수 있었습니다.
스타트업의 민첩성이 얼마나 큰 이점이 되는지를 보여주는 고전적인 사례입니다. 규모가 작았기에 빠르게 결정하고, 빠르게 배우고, 시장 변화에 빠르게 적응할 수 있었습니다. 이것이 스타트업에게 주어진 진정한 이점입니다.
창업 과정의 진정한 도전: 10년의 인내심
Razorpay의 성장 과정을 보면, 2017년에서 2020년 사이 40배의 성장을 달성했습니다. 놀라운 것은 이 성장이 뛰어난 자본 효율성으로 이루어졌다는 점입니다. 많은 벤처 회사들이 막대한 자본 투입이 필요하다고 생각하지만, Razorpay는 다른 길을 갔습니다.
Harshil은 처음에는 이 결정이 인정받지 못했다고 회상합니다. 투자자들은 회사가 더 많은 자본을 소진하기를 기대했습니다. 하지만 Razorpay의 철학은 명확했습니다. 기업에 실질적인 가치를 더하고, 그 가치에 대해 고객으로부터 비용을 받는 것. 이것이 B2B 비즈니스의 핵심입니다.
실제로 초기에 Razorpay는 자신의 입장을 설명해야 했습니다. "저희는 1,100만 달러를 가지고 있고 매달 20만 달러만 쓰고 있습니다. 투자받은 돈의 이자로 매달 지출보다 더 벌고 있습니다. 그래서 순수익 상태입니다." 이것은 대부분의 벤처 투자자들이 원하는 모습이 아니었습니다.
하지만 우리는 이것을 고집했습니다. 왜냐하면 B2B 비즈니스에서는 지속적으로 고객에게 더 많은 가치를 제공해야 기존 고객을 유지할 수 있기 때문입니다. 고객 지원, 제품 혁신, 새로운 기능 추가 등 매일의 노력이 필요합니다. 이러한 집중력이 오랫동안 성공 기업을 만듭니다.
경영자 모드의 함정: AI 시대에 다시 창업가 모드로
규모가 커지면서 Razorpay의 경영 구조도 변했습니다. 많은 훌륭한 리더들을 고용했고, 점점 더 많은 사람들을 관리하는 "경영자 모드"로 전환했습니다. "내가 직접 개입할 필요가 없다. 훌륭한 리더들이 있으니까"라는 생각이 자연스럽게 생겼습니다.
하지만 이것은 창업자가 저질렀던 최악의 실수였습니다. 아무리 훌륭한 리더라도, 회사의 핵심 비전과 방향은 창업자와 동일하게 생각할 수 없습니다. 제품 회사로서 제품 비전, 제품 방향에 대한 창업자의 직관과 통찰력은 결코 대체될 수 없습니다.
Harshil은 이 교훈을 배우는 데 거의 10년이 걸렸다고 인정합니다. 하지만 AI 시대가 오면서 상황이 달라졌습니다. Claude, GPT와 같은 AI 도구들을 사용하면서 다시 무언가를 만드는 기쁨을 느꼈습니다. 직접 코딩하고, 직접 디자인하고, 직접 문제를 푸는 경험이 돌아왔습니다.
실제로 몇 개월 전, Harshil은 팀과 함께 "만약 오늘 Razorpay를 다시 시작한다면, 어떻게 만들까?"라는 질문으로 시작했습니다. 통합은 어떻게 보일까, 온보딩은 어떻게 보일까, 지원은 어떻게 보일까, 플랫폼은 어떻게 보일까, 사람들이 어떻게 상호작용할까. 모든 것을 다시 설계했습니다. 그리고 실제로 그렇게 만들기로 했습니다.
이것이 진정한 창업가 모드입니다. 규모가 커져도 회사를 계속 혁신하고, 시장의 변화에 빠르게 적응하는 능력. 기존 업체가 저지르는 실수는 "우리는 모든 것을 갖추고 잘 자리 잡았다"는 생각에 빠지는 것입니다. Razorpay가 기존 업체들을 뒤흔들었던 이유도 바로 이것입니다.
결론: 10년을 바칠 수 있는 문제를 찾아라
이 모든 이야기의 중심에는 한 가지 핵심 질문이 있습니다. "당신이 앞으로 10년 동안 모든 시간과 노력을 쏟을 수 있는 문제인가?"
AI 시대에 접어들면서 많은 사람들이 "이제 창업이 더 쉬워질 거야"라고 생각합니다. Harshil은 동의하지 않습니다. 구축 도구가 더 쉬워질 수는 있지만, 창업 자체가 더 쉬워지는 것은 아닙니다. 오히려 위험한 함정이 생겼습니다. 만들기가 쉬워졌기에 사람들이 실제로 신경 쓰지 않는 문제에 쉽게 매달릴 수 있게 되었습니다.
"야, 나 코딩할 수 있어. 뭐 만들어서 배포하고 바로 서비스 시작할 수 있어." 이것이 가능해지면서 더 많은 사람들이 무의미한 프로젝트에 뛰어듭니다. 하지만 이것은 회사를 만드는 것이 아닙니다. 진정한 창업은 다릅니다.
Razorpay의 성공 이야기는 결국 이것을 말하고 있습니다. 초기 난관, 위기 상황에서의 신뢰 구축, 시장에 대한 깊은 이해, 자본 효율성, 빠른 혁신 능력, 그리고 10년을 바칠 수 있는 집중력. 이 모든 것이 만나야만 진정한 기업이 만들어집니다.
만약 당신이 지금 무언가를 만들려고 한다면, 이 질문을 먼저 물어보세요. "이것이 정말로 내가 다음 10년을 바칠 수 있는 문제인가? 나는 깊이 공감하고 있는가? 정말로 이것을 해결하고 싶은가?" 그 답이 명확하다면, Razorpay처럼 불가능해 보이는 도전도 성취할 수 있을 것입니다. 왜냐하면 결국 성공하는 회사는 깊은 신념과 인내심으로 만들어지기 때문입니다.
Original source: How Razorpay Became India’s Largest Payments Company
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