YC 배출 PostHog가 14억 달러 유니콘이 된 방법. 창업자가 직접 말하는 피벗 극복, 공개적 구축, 마케팅 전략
스타트업 성공의 비결: PostHog CEO가 공개하는 피벗에서 유니콘까지의 여정
당신이 지금 창업을 준비하고 있거나 이미 시작했다면, 아마도 이런 질문들이 머릿속을 맴돌 것입니다. "어떻게 성공한 스타트업은 초기 혼란에서 벗어날 수 있을까?", "제품-시장 적합성을 찾는 과정에서 사기를 어떻게 유지할까?", "투자를 유치할 때 진정한 비전을 전달하려면?"
Y Combinator Winter 20 배치 출신의 PostHog는 이 모든 질문에 답하는 살아있는 사례입니다. 최근 7,500만 달러 규모의 시리즈 E 펀딩으로 14억 달러의 기업 가치를 달성하며 최신 YC 유니콘으로 등극한 PostHog의 CEO 제임스 호킨스는 자신의 경험을 솔직하게 공개합니다. 그의 이야기는 단순한 성공담이 아닙니다. 수많은 피벗, 자금 조달의 어려움, 그리고 그 모든 과정에서 배운 가치 있는 교훈들이 담겨 있습니다.
핵심 요약
- 다양한 피벗의 가치: PostHog는 영업 지역 관리부터 오픈소스 제품 분석까지 여러 번의 피벗을 거쳤으며, 각 실패가 최종 성공의 발판이 되었습니다
- 직접 고객 접근의 힘: 온라인 미팅만으로는 부족했고, 기차와 버스를 타고 고객들을 직접 찾아가며 제품의 진정한 가치를 검증했습니다
- 엔지니어 중심 설계의 중요성: 영업 리더를 대상으로 한 제품은 신호 대 잡음비가 좋지 않았고, 실제 문제 해결자인 엔지니어를 위해 구축했을 때 성공을 얻었습니다
- 공개적 구축과 투명성: 오픈소스로 Hacker News 1면에 올랐던 출시가 신뢰 구축과 초기 사용자 확보의 핵심이었습니다
- 강한 신념과 명확한 입장: 투자 유치 시 "우리가 뭘 할지 모르겠습니다"보다 "오픈소스 커뮤니티를 구축하는 데 집중합니다"라는 확고한 의견이 투자자들을 설득했습니다
PostHog의 탄생: 피벗 지옥에서 벗어나기
제임스 호킨스가 PostHog를 창업하기 전, 그의 여정은 "피벗 지옥"이라는 YC의 흔한 용어 그대로였습니다. 하지만 흥미로운 점은 이 고통 속에서 오늘날의 핵심 제품이 탄생했다는 것입니다.
초기 아이디어 중 하나는 영업 지역 관리 소프트웨어 였습니다. 전직 영업 부사장으로서 제임스는 영업 시간의 90% 이상이 성사되지 않는 거래에 낭비된다는 현실을 직접 경험했습니다. 통계를 활용해 파이프라인의 정체된 거래를 제거하고 지역을 재할당하는 도구를 구상했던 것입니다. 하지만 이 제품은 구축하기에 너무 복잡했고, 더 근본적인 문제가 있었습니다. 바로 신호 대 잡음비의 문제 였습니다.
영업사원들과 대화했을 때, 그들은 통화에서 항상 긍정적이고 친근했습니다. 하지만 그들의 말이 실제 행동으로 이어지지 않았습니다. 제임스는 이 경험을 통해 중요한 깨달음을 얻었습니다. 영업 리더보다는 실제 문제 해결자인 엔지니어나 고객 지원 담당자를 대상으로 제품을 만드는 것이 더 나은 접근 이라는 것입니다. 이들의 요구 사항은 말과 행동이 더 밀접하게 일치했기 때문입니다.
이러한 깨달음은 나중에 개발 도구 개발로 전환하는 데 큰 영향을 미쳤습니다. 제임스와 그의 공동 창립자는 단순히 전화로만 연락하지 않았습니다. 원격으로라도 관심을 보인 모든 고객을 직접 찾아갔습니다. 영국에서 시작하여 Y Combinator를 위해 샌프란시스코로 이동했고, 기차와 버스를 타고 무작위 장소의 고객들을 방문했습니다. 항상 제품을 진정으로 홍보하기 위해 노력했던 것입니다.
직접 만남의 가치는 생각보다 컸습니다. 요금을 청구하기 시작했을 때, 아무리 친밀한 관계를 맺고 있던 고객이라도 여전히 구매를 원하지 않는다면, 그것은 제품이 핵심 문제를 해결하지 못하고 단지 "있으면 좋은" 정도의 것이라는 명확한 신호였습니다. 제임스는 이전 직장에서 매년 수백만 달러 규모의 엔터프라이즈 소프트웨어를 판매했지만, 월 50달러짜리 SaaS 구독을 판매하는 것이 연 10만 달러짜리 거래를 성사시키는 것만큼이나 힘들다고 느꼈습니다.
핵심은 최선을 다했다는 것을 아는 것 이었습니다. 이는 노력을 변수에서 제외할 수 있게 해주었고, 무언가가 단순히 작동하지 않을 때를 깨닫는 데 도움이 되었습니다. 친구들이 투자 은행과 같은 전통적인 직업을 가질 때 이상하고 심지어 "괴짜"처럼 느껴질 수 있지만, 이러한 비전통적인 길이야말로 많은 사람들이 회사를 운영하지 않는 이유입니다. 초기 단계는 존재론적 불확실성으로 가득했지만, 꾸준한 실질적 진전이 어딘가로 이끌 것이라는 믿음 이 제임스를 계속 나아가게 했습니다.
매주 명확한 목표를 설정했습니다: 고객 미팅 10회, 주요 기능 3개 완료. 이러한 짧고 책임감 있는 주기를 유지했던 것입니다. PostHog가 성공한 후에도 제임스는 이 초심을 잃지 않았습니다. 개인으로서 제품 개발에 훨씬 더 능숙해졌고, 일에 전념하고 빠르게 행동했습니다.
최종 피벗: 오픈소스 제품 분석의 탄생
여러 피벗을 거치면서 제임스의 팀이 개선되고 있었는지 확실하지는 않았습니다. 하지만 그들은 전적으로 헌신했습니다. 마침내 오픈소스 제품 분석이라는 최종 전환점에 도달했을 때, 다른 종류의 흥분을 느꼈습니다.
이전에는 단지 무언가를 성공시켜야 한다는 압박감 때문에 진정으로 열정적이지 않은 아이디어들을 작업했습니다. 하지만 이번에는 개인적인 흥분 수준이 훨씬 높았습니다. 제임스는 "모든 사용자 데이터를 자동으로 캡처하고 스스로 자체 호스팅할 수 있는 무언가를 구축하는 것"에 대해 오피스 아워 세션에서 이야기했습니다. 공동 창립자는 데이터에 대한 직접적인 SQL 액세스를 원했고, 광고 차단기로 인한 데이터 손실을 피하기 위해 자체 인프라를 호스팅하는 것을 선호했습니다.
진정한 프레이밍이 "오픈소스 제품 분석" 이라는 것을 깨달았을 때, 제임스는 이것이 Hacker News에서 큰 반향을 일으킬 만한 것처럼 느껴졌습니다. 그는 Hacker News를 정기적으로 읽었고, 이건 마치 1면 기사 같았던 것입니다.
개인적인 흥분도 중요하지만, 창업자들이 '단 하나의 아이디어'를 기다리는 것은 실수 라고 제임스는 생각합니다. 그들에게는 진정으로 흥분시키는 것을 찾기 위해 많은 것을 만들어야 했습니다. 수동적으로 영감을 기다리지 않았고, 적극적으로 다양한 접근 방식을 시도했으며, 아이디어가 좋지 않다고 느껴질 때면 실제로 시도해 봤기 때문에 그것을 알 수 있었습니다. 사람들의 요구와 당신이 열정을 느끼는 것 사이의 적절한 지점을 찾는 것 이 핵심입니다. 행동하는 것이 그저 생각만 하는 것보다 더 강력한 신호와 더 많은 정보를 제공합니다.
오픈소스 제품 분석 아이디어에 대한 인터뷰를 예약하기 시작했을 때, 사람들과 대화하는 것이 조금 더 쉬워졌습니다. Hacker News에서의 출시는 큰 성공이었고 1면에 올랐습니다. 역대 가장 많은 추천을 받은 출시는 아니었지만, 당시에는 매우 좋은 출시였고 초기 잠재 고객을 확보하기에 충분했습니다. 실제로 그것은 그 해 개발 도구 관련 Hacker News 게시물 중 가장 많은 추천을 받은 것이었습니다.
다른 제품 분석 회사들도 있었지만, 개발자 중심의 오픈소스 접근 방식을 완전히 수용한 곳은 없었습니다. 누군가는 반드시 시도해야 할 아이디어처럼 들렸고, 제임스는 그 성공에 놀라지 않았습니다.
자금 조달의 현실: 코로나19와 강한 신념
초기 사용자를 확보한 후, PostHog는 몇 주 동안만 제품을 개발한 상태에서 데모 데이에서 자금을 조달해야 하는 어려움에 직면했습니다. 처음에는 매우 자신감이 넘쳤습니다. 성공적인 출시 덕분에 며칠 안에 자금을 확보하고 높은 기업 가치를 목표로 할 것이라고 생각했던 것입니다.
하지만 타이밍이 최악이었습니다. 2020년 3월이었고, 코로나19는 틈새 우려에서 전 세계적인 위기로 빠르게 확산되었습니다. 모두가 갑자기 발을 뺐습니다. PostHog는 최고의 VC 회사들로부터 관심을 받던 상황에서 수백만 달러를 모으기 위해 5,000달러짜리 엔젤 투자금을 찾아 헤매는 신세가 되었습니다. 그것은 매우 힘들고 긴 과정이 되었습니다.
스트레스는 엄청났습니다. 제임스는 미국에 있었고, 아내는 집에서 임신 중이었으며, 그는 고립될까 봐 걱정했습니다. 공동 창업자도 비자 문제로 발이 묶이는 것을 피하기 위해 떠났습니다. 혼란 속에서도 그들은 계속해서 노력했습니다. 낙담하기 쉬웠겠지만, 인내했습니다. 작은 엔젤 투자금을 받아들였고, 마침내 적절한 투자 조건 합의서(term sheet)를 확보했으며, 이는 빠르게 다른 투자로 이어져 라운드를 마감할 수 있었습니다.
시시 라운드가 단연코 가장 어려웠습니다. 통계는 많은 것을 말해줍니다. 시드 라운드에서는 160개의 다른 회사들을 만났지만, 이후 시리즈 A, B, C, D, E 라운드를 모두 합쳐도 약 20~30개 회사만 만났습니다. 어려움의 일부는 시장 때문이기도 했지만, PostHog가 피칭을 잘 못하기도 했습니다. 사람들의 비위를 맞추려는 경향이 너무 강했습니다.
자금 사용 계획에 대해 질문받았을 때, 답변은 종종 "수익을 내고 기능을 개발할 겁니다"와 같이 일반적이었고, 이는 매우 평범하게 느껴졌습니다. 많은 투자자들이 PostHog가 "너무 이르다"고 생각하며 거절했습니다. 하지만 사실은, 이 투자자들 대부분이 이전에 오픈소스에 투자해본 적이 없었고, 당시에는 여전히 꽤 이례적인 일 이었습니다.
결국 제임스는 깨달았습니다. PostHog는 모든 분야에 자금을 배분하고 싶지 않았습니다. 한동안 오픈소스 프로젝트에 전력을 다하고 싶었던 것입니다. 이는 상당한 수익을 창출하는 경쟁 없는 제품에게는 일반적으로 좋지 않은 조언이므로, 이러한 접근 방식에는 매우 신중해야 합니다.
제임스는 훨씬 더 확고한 의견을 갖기 시작했습니다. 결국 이렇게 말했습니다: "대규모 영업팀을 고용하거나 기업 시장에 진출하려고 생각한다면 당신은 제정신이 아니다. 훌륭하고 큰 인바운드 커뮤니티를 구축하는 것에 관한 것입니다. 우리는 그것을 해내지 못하면 다른 어떤 것도 따라오지 않을 것이며, 그것을 제대로 확립해야 한다고 생각합니다."
이 변화는 투자자들의 반응을 획기적으로 바꿨습니다. 투자자들은 계획이 있고, 그 계획에 대해 정말 열정적이고 깊이 고민했으며, 실행할 준비가 되어 있다면, 그 계획이 무엇이든 크게 개의치 않는 것처럼 보였습니다. YC의 "옳은 것보다 다른 것이 낫다"는 철학이 여기서도 적용되었습니다. 정확하기보다 계획을 가지고 있는 것이 낫습니다. 왜냐하면 거기서 무언가를 배울 수 있기 때문입니다.
다섯 해의 성장: 시리즈 E와 AI의 미래
5년이 지났고, 상황은 매우 달랐습니다. PostHog는 이제 30만 명 가량의 고객에게 서비스를 제공했습니다. 무료 사용자도 많았지만, 수천 명의 유료 사용자를 포함했습니다. 회사는 연초에 70명으로 시작했으며 연말까지 약 200명에 달할 것으로 예상되었습니다. 이는 공격적인 규모 확장 단계를 의미했습니다.
최근 7,500만 달러 규모의 시리즈 E 투자 유치는 매우 다른 경험이었습니다. 아이러니하게도, 더 쉬웠습니다. 이번 라운드에서는 한 명의 투자자와 이야기했습니다. P-15로부터 투자를 유치했고, 샤일렌드라라는 파트너가 주요 역할을 했습니다.
사실 이 투자자는 이전 라운드에서도 참여하려고 했었는데, 그때는 PostHog가 그를 방금 알게 된 참이었습니다. 그래서 함께 투자 유치를 하기 전에 좀 더 시간을 보내고 싶다는 느낌이 들었습니다. 개인적으로 좋아했던 투자자와 시간을 보낸 결과, 그들은 다음 라운드를 선제적으로 진행하겠다고 제안했습니다.
처음에는 PostHog가 이것을 어떻게 쓸지 모르겠다는 생각에 좋지 않은 아이디어라고 생각했습니다. 이전 라운드, 그 이전 라운드 자금도 거의 다 쓰지 못했으니까요. 하지만 동시에, PostHog는 AI에 대해 점점 더 확신을 갖기 시작했습니다.
제임스는 휴가에서 OpenAI 공동 창립자들이 처음부터 OpenAI를 만들게 된 동기들을 읽어봤습니다. 그들의 추론이 정말 흥미로웠던 것입니다. 기본적으로 "인간은 뇌를 가지고 있고, 뇌는 물리적인 대상이니 우리도 뇌를 만들 수 있다", "범용 인공지능(AGI)을 만들지 못할 기술적인 이유는 없다"는 것이었습니다.
그러다 학구적인 독서를 하다가 제임스는 이렇게 생각하기 시작했습니다: "오늘날 당신의 뇌와 LLM(대규모 언어 모델) 사이의 구체적인 차이점은 무엇일까?" 그리고 아직 존재하지 않는 이유를 이해할 수 없는, 만들 수 있는 많은 것들이 있다 는 결론을 내렸습니다.
따라서 AI가 정체되지 않을 것이라고 생각합니다. 개선 속도는 달라질 수 있겠지만, 장기적으로 볼 때 AI는 세상에 엄청나게 중요해질 것 입니다. 이렇게 AI의 중요성에 대해 훨씬 더 낙관적인 입장을 갖게 되었고, 일하면서 "좋아, 분명히 길이 보인다"고 생각했습니다.
공동 창립자와 함께 잠시 숙고하며 "이게 어떻게 전개될까?"라고 생각했습니다. 기본적으로 "우리 둘 다 이것이 이렇게 중요하다고 믿는다면 전략을 바꿔야 할까?"라는 질문이었죠. 당시 PostHog는 CRM, 지원 플랫폼, 그리고 온갖 종류의 고객 데이터 중심 제품들을 만들 생각이었고, 모든 것이 어느 정도 잘 진행되고 있었습니다.
하지만 PostHog는 제품 우선주의 영역에서 훨씬 더 많은 것을 할 수 있다 고 느꼈습니다. 예를 들어, 제품 자율성을 구축할 수 있다는 거죠. 현재 개발 중인 것은 고객 데이터를 기반으로 풀 리퀘스트를 제공하는 데스크톱 앱 입니다. 이 앱은 모든 세션 기록, 분석 데이터, 오류 추적, LLM 트레이스를 살펴보고 "고객 기반에서 발견되는 문제점들입니다. 저희가 말 그대로 고객님을 위해 해결해 드렸습니다. 여기 풀 리퀘스트가 있습니다"라고 말해줄 것입니다.
따라서 "이 기능을 만들어주세요" 대신, 흐름은 풀 기반이 될 것입니다. 즉, "현재 상황을 기반으로 이러한 기능들을 만들었습니다. 개발 속도를 더 높이고 싶다면 검토하고, 닫고, 편집하고, 병합하기만 하면 됩니다"와 같은 식이죠. 그리고 "이 아이디어에 모든 것을 걸고 싶다"고 생각했습니다.
그래서 자금을 단순히 편안함과 자신감을 위해 조달했습니다. 많은 부분이 심리적인 것입니다. 그 돈을 다 쓰지는 못할 것 같지만, 그게 핵심입니다. 즉, 이는 PostHog가 제품 전략을 완전히 수용하고 더 큰 도전을 할 수 있다는 것을 의미합니다. 가져가는 스윙의 크기를 늘리는 것과 같은 것이죠.
마케팅의 진화: 공개적 구축과 신뢰
PostHog의 마케팅 철학은 한 단어로 요약할 수 있습니다: 차별화. 혼잡한 업계에서 제품이 아무리 좋아도 누구도 모르면 소용이 없습니다. 제임스는 초기에 마케팅에서 달성해야 할 근본적인 것이 ** 우리가 어떻게 다른지를 강조하는 것**이라고 느꼈습니다.
공개적으로 구축하기(building in public)가 PostHog의 신뢰 구축의 핵심 이었습니다. 원래 이유는 신뢰였습니다. PostHog가 제공하는 것이 대부분의 사용자에게는 무료지만, 여전히 비용이 든다고 느꼈습니다. 예를 들어, "내 데이터로 무엇을 하고 있는가?"라는 측면에서의 신뢰, 그리고 이 도구를 설정하는 데 드는 시간도 마찬가지입니다.
소프트웨어는 구축 속도가 빨라지고, 더 많은 소프트웨어가 등장하며, 점점 더 경쟁이 심화되고 있습니다. AI로 인해 경쟁이 한 단계 더 심화되었습니다. 따라서 신뢰의 기반은 투명성 이라고 생각했습니다. 단순히 한 페이지짜리 랜딩 페이지를 만드는 대신, 우리가 누구인지, 무엇을 하려고 하는지에 대해 가능한 모든 것을 상세하게 설명하기로 결정했습니다.
다른 Hacker News 출시 사례들을 살펴보고, 볼 수 있는 모든 비판들을 요약하고 기록했습니다. PostHog의 계획은 "명확한 비즈니스 모델이 없다"거나 "이것은 지속 가능하지 않다"와 같은 일반적인 질문들에 대해 투명한 답변을 제공하는 것 이었습니다. 새로운 아이디어에 대한 본질적인 의심이 있습니다. 그래서 개발자 청중으로부터 나올 수 있는 이러한 질문들을 예상하고 웹사이트에서 직접 다루기로 결정했습니다.
예를 들어, 유료 제품이 없더라도, PostHog는 미래에 유료 제품이 어떻게 작동할지에 대한 비전을 설명했습니다. Hacker News에 출시하기 전, 즉 첫날부터 이 작업을 수행했습니다.
콘텐츠 및 마케팅 관점에서 또 다른 중요한 깨달음은 전문가의 의견이 비전문가의 의견보다 훨씬 더 설득력이 있다 는 것이었습니다. Hacker News 첫 페이지를 보면, 기술적으로 매우 정통한 사람들이 아주 복잡한 주제를 논의합니다. 제임스는 그 수준으로 기여할 만큼 충분히 아는 것이 없다고 느꼈습니다. 하지만 PostHog의 잠재 고객에게 가장 인기 있는 플랫폼인 Hacker News에 눈에 띄는 방법이 필요했습니다.
그때 제임스는 중요한 깨달음을 얻었습니다. 그는 우리 사업 분야에서는 전문가 라는 것입니다. 따라서 배우고 하고 있는 일에 대해 글을 쓸 수 있었습니다. 이는 자연스러운 주제처럼 느껴졌습니다. 예를 들어, "Y Combinator 배치 기간 중, 출시 직후에 샌프란시스코로 이사하는 것이 어떤지"에 대한 블로그 게시물 을 작성했습니다. 그 게시물도 입소문을 탔고, PostHog를 인간적으로 보이게 함으로써 많은 신뢰를 쌓았습니다.
밤에 트윈 픽스를 오르는 사진과 같은 사진들을 포함했습니다. 사람들은 "아, 이들도 사람이구나" 하고 깨달았습니다. 온라인에서는 공격적일 수 있지만 실제로는 훨씬 더 여유로운 사람과 같은 맥락이죠.
인간미를 부여하는 것은 돋보이는 데 정말 중요합니다. 이는 사람들이 집에 누군가 있다는 것을 알게 합니다. 이 집에 방문하면 누군가 있을 것이고, 실제 상호작용을 하게 될 것입니다. 오늘날 모든 제품에서 이를 명확히 하려고 노력합니다. 실제 엔지니어들을 볼 수 있습니다. 팀 페이지에는 모든 팀원이 나와 있고, 그들의 제품 분석을 보고, 제품을 만드는 엔지니어 수를 확인하고, 그들의 약력을 클릭하여 예를 들어 그들의 반려 고양이에 대해 읽을 수 있습니다.
웹사이트의 진화: 차별화의 최전선
2021년경부터 PostHog의 웹사이트는 사실상 영업팀이 되었습니다. 제품을 구매하기 전에 웹사이트를 둘러보지 않는 고객은 단 한 명도 없습니다. 특히 고객층의 셀프 서비스 특성을 고려하면 더욱 그렇습니다.
따라서 웹사이트에 막대한 투자를 하기로 결정했습니다. 이 사이트는 효과적으로 영업팀 역할을 합니다. 초기 몇 년 동안은 많은 영업 인력을 고용할 필요가 없었고, 단 두 명만으로도 충분했습니다. 이 덕분에 웹사이트에 상당한 노력을 기울이는 것을 정당화할 수 있었습니다.
많은 사람들이 웹사이트에 80/20 규칙을 빠르게 적용합니다. 하루 만에 깔끔한 사이트를 만들 수 있죠. 그래서 대부분의 회사들은 그렇게 하고 만족한 다음 다음 단계로 넘어갑니다. 하지만 제임스에게 있어서 혼잡한 업계에서의 마케팅은 차별화가 전부 입니다. 단순히 80/20만 하는 것은 의미가 없습니다. 그것은 놓친 기회입니다.
실제로 PostHog 웹사이트가 만들어내는 대부분의 반향은 마지막의 추가적인 노력에서 나옵니다. 대신, 사람들이 이야기할 만한 정말 놀라운 것을 만들기 위해 상식을 뛰어넘는 엄청난 노력을 기울이기로 결정했습니다.
초기 사용자들과 소통했을 때, 그들이 PostHog를 온라인이나 추천을 통해 알게 되었다는 것을 발견했습니다. 왜 PostHog를 추천했는지 물었을 때, 그들의 답변은 한결같이 다음을 강조했습니다:
- 모든 도구를 하나로
- 저렴한 가격
- 강력한 개발자 브랜드
- 훌륭한 기술 지원
이러한 측면들을 충족시켜야 했습니다. 하지만 현상 유지만으로는 안 됩니다. 지속적으로 노력을 강화 해야 했습니다. 예를 들어, 세 가지 제품을 만드는 대신 300개를 목표로 했습니다.
15~16가지 제품을 종합적으로 문서화하고 가격을 책정하는 동시에, PostHog가 개발한 다른 유용한 도구들을 모두 선보이는 웹사이트를 진정으로 만들고자 했습니다. 예를 들어, 독특한 개발자 채용 게시판 을 운영하고 있는데, 필터가 단순히 위치나 급여 범위가 아니라 "어떤 종류의 노트북을 받게 되나요?" 또는 "회사의 대다수가 개발자로 구성되어 있나요?"와 같이 엔지니어들이 실제로 관심을 가질 만한 실용적인 고려 사항들로 이루어져 있습니다.
처음에는 이것을 재미있는 프로젝트로 개발했지만, 사용자들에게 유용하다는 것을 깨달았습니다. 그래서 포함시켰죠. 또한, 급여부터 해고 정책까지 모든 것을 배울 수 있는 인기 있는 핸드북 이 있는데, 완전한 투명성을 제공합니다. 이 외에도 10만 명 이상의 구독자를 보유한 뉴스레터 가 있으며, 이 역시 사이트에 통합되어 있습니다.
끝없이 스크롤해야 하는 전통적인 웹사이트 형식으로는 PostHog가 제공하는 다차원적인 서비스의 본질을 담아내기 어렵다고 느꼈습니다. 단순히 미적인 것이 아니라, 복합적인 회사인 PostHog를 더 잘 반영하는 경험을 만드는 것 이 중요했습니다.
단일 랜딩 페이지와 버튼 하나로 단순화하고 싶은 유혹도 있었지만, PostHog의 사용자들은 그런 것을 원하지 않습니다. 이는 본질적으로 전통적인 마케팅 퍼널 개념에 도전하는 것 입니다. 사람들을 좁은 경로로 밀어 넣는 대신, 그들 자신의 속도로 탐색하고 즐길 수 있는 풍부하고 복합적인 경험을 제공하는 것이죠.
웹사이트에서 가장 독특한 부분은 '엉뚱한' 굿즈 샵 입니다. PostHog의 창립자인 제임스와 팀의 사인 사진이 가장 인기 있는데, 현재 품절입니다. 실제로 누군가 그걸 샀습니다. 사진의 요트 록(yacht rock) 미학이 특징입니다. PostHog는 실제로 몇 번 보트에서 워크숍을 가졌습니다. 그 사진은 팀과의 조화를 상징하려던 것이었지만, 돌이켜보니 진정한 조화는 그런 포즈보다는 함께 일하는 모습에 더 가깝다는 점에서 유머가 있습니다.
유머와 기발함: 마케팅의 무기
PostHog의 마케팅에서 또 다른 주목할 만한 부분은 샌프란시스코 전역에 설치된 기발한 빌보드들 입니다. 도시에는 모든 곳에 빌보드가 있습니다. 사람들이 샌프란시스코로 이사 오면, 모든 빌보드에 가득한 기술 광고에 놀라곤 합니다.
첫 번째 빌보드는 겉보기에는 세션 리플레이에 관한 것이지만, 토마토소스 광고 같기도 하고, 이해의 달콤한 맛을 홍보하는 것처럼 보입니다. PostHog가 다르게 만들고 싶었던 이유는 브랜드가 얼마나 흥미로워질 수 있는지에 관한 것 이었습니다.
만약 당신의 브랜드가 평소에 상당히 진부하다면, 빌보드에서는 모두가 조금 더 흥미로워집니다. 기업들은 웹사이트에서보다 빌보드에서 더 자신들의 껍질을 깨고 나오는 것 같습니다. 초등학생이 축구하는 것을 보는 것과 같죠. 그들은 시도하겠지만, 결국 초등학생이라는 기본에서 시작합니다.
PostHog는 이미 온라인에서 꽤나 기이하므로, 빌보드는 기괴하고, 완전히 엉뚱해야 했습니다. 이 방향으로 더 나아가야 합니다. ** 핵심은 그 환경에서 눈에 띄어야 한다는 것입니다. 사람들이 그것에 대해 이야기하고 보기를 원합니다. 전환을 유도하려는 것이 아닙니다. 고속도로에서 운전 중에 PostHog의 SDK를 설치하기로 결정할 가능성은 낮으니까요. 모두를 만족시키려 하기보다는, ** 전환율에 신경 쓰지 않고 단지 인지도를 높이려고 합니다.
유머는 마케팅에서 엄청난 힘을 가지고 있습니다. 소셜 미디어 활동을 하면서 PostHog가 발견한 것은, 배우고 있는 것을 바탕으로 유용한 게시물을 작성하는 데 시간을 할애할 수 있고, 그것이 일부 도움이 되는 사람들이 공유하도록 하는 데 상당히 잘 작동할 것이라는 점입니다.
하지만 다소 우울하게도, 제임스가 재미있다고 생각하는 것을 쓰면, 도달 범위 면에서 때로는 천 배 더 멀리 갈 수 있습니다. 그래서 단지 인지도를 높이려고 한다면, 그것은 반드시 재미있어야 합니다. 그것이 PostHog가 전달하고 싶은 가장 중요한 것입니다.
그래서 기이함과 약간의 재미를 최대한 끌어올리고 싶었습니다. 이것은 진정한 기술입니다. 많은 기업들이 '기업식 노력'을 하는데, 당신이 분명히 노력하고 있기 때문에 그렇게 보이지 않기가 매우 어렵습니다. PostHog의 것은 거의 기업식 노력의 패러디와 같습니다. 기업식 노력을 초월했습니다.
Hacker News에서는 사람들이 그것을 믿을 수 없는 수준의 비판이 쏟아지는 불의 시련과 같다고 말합니다. Slack의 마케팅 채널도 마찬가지입니다. 사람들이 "당신의 농담은 전혀 재미없어. 더 나아야 해. 노력하는 것처럼 보여"라고 말하는 곳이죠. 그래서 PostHog는 마케팅에서 매우 강도 높은 피드백 문화를 가지고 있습니다.
창업의 즐거움: 왜 지금이 가장 좋을까
인터뷰 초반 제임스는 회사 생활 중 그 어느 때보다 더 즐겁다고, 어쩌면 예상치 못하게 그렇다고 말했습니다. 많은 창업자들은 "아, 초기 시절이 가장 재미있었지"라고 말하며 향수에 젖어 회상합니다.
그런데 왜 지금이 더 즐겁다고 할까요? 제임스가 느끼는 방식은 이제 훨씬 더 큰 영향력을 가지게 되었고, 그것이 꽤 즐겁다 는 것입니다.
이전에는 기본적으로 아무런 주목도 받지 못했기 때문에, 노력의 대부분은 사람들의 관심을 얻으려는 데 집중되었습니다. 세상은 매우 시끄럽습니다. 그래서 기본적으로 이메일과 링크드인 메시지를 허공에 보내는 것과 같았습니다. 그리고 그것은 아무런 영향도 없는 엄청나게 많은 일을 하고 있다는 느낌을 주었습니다.
물론, 아주 작은 불꽃을 얻으면, 그것에 불을 지펴야 합니다. 반면에 지금은 마치 컴퓨터 게임을 하는 것 같습니다. 방금 로켓 발사기 같은 것을 잠금 해제한 것 같아요. 그래서 "아, 이 특정 아이디어에 대해 완전히 핵폭탄을 터뜨리듯이 전력을 다해서 제대로 구현해낼 수 있겠구나" 하는 식입니다.
PostHog가 지금 구축하려는 것은 매우 어렵습니다. 15~16개의 제품과 수많은 AI 관련 기술이 필요합니다. 그리고 구축할 시간을 가질 수 있어야 합니다. 인터콤에서 Fin을 만든 것과 같은 놀라운 작업들이 있었기 때문입니다. 그리고 PostHog가 하려는 일은 그것과 유사하지만, PostHog를 단지 몇 개의 제품과 연동시키는 것이 아니라, 16개에 달하는 제품 전반에서 작동하도록 만들려고 합니다.
초기에 시작했다면 지금 구축하려는 것을 시도하는 것은 아마도 불가능했을 것 입니다. SpaceX 같은 경우를 보면, 첫날부터 화성으로 가는 운송 수단을 만드는 것이 아니라, 첫날에는 "상대적으로 야심적이지 않은 위성 발사 사업을 구축해야 한다"는 식입니다. PostHog는 이제 더 큰 시험을 치를 수 있게 해주는 많은 준비를 해왔습니다.
결론
PostHog의 여정은 스타트업 창업자들에게 중요한 메시지를 전합니다. 성공은 직선이 아니라 여러 번의 피벗과 실패를 거쳐 이루어진다는 것입니다. 제임스 호킨스의 경험은 단순한 성공 이야기가 아니라, 인내, 신념, 그리고 끊임없는 실험의 가치 를 보여줍니다.
초기에 고객을 직접 찾아가고, 피드백을 받고, 빠르게 방향을 바꿀 수 있는 능력. 투자자들이 원하는 것을 말하는 대신 진정으로 믿는 것을 말할 수 있는 용기. 웹사이트, 마케팅, 기업 문화의 모든 면에서 차별화를 추구하는 집념. 이것들이 PostHog를 14억 달러 유니콘으로 만들었습니다.
당신이 스타트업을 창업하고 있다면, 제임스의 조언을 기억하세요. "행동하는 것이 생각만 하는 것보다 더 강력한 신호와 더 많은 정보를 제공한다." 완벽한 아이디어를 기다리지 마세요. 지금 시작하고, 고객에게서 배우고, 필요하면 방향을 바꾸세요. 그리고 무엇보다 중요한 것은 ** 당신의 고객에게, 그리고 팀에게 진실해야 한다**는 것입니다.
당신의 서비스에 트래픽을 최대화하려는 창업자라면, PostHog가 제시하는 방법을 고려해보세요. 투명성, 신뢰성, 그리고 진정한 가치 제공을 통해 자연스럽게 고객이 모이는 제품을 만드는 것. 이것이 바로 현대 스타트업이 성공하는 길입니다.
Original source: https://youtu.be/5WN8bfG06Hk?si=ptVEkVVMk7deTYkG
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