AI가 영업을 완전히 바꾸고 있다: SaaStr CEO의 대담한 실험

핵심 요약

팀 규모 변화: 기존 10명의 영업팀을 1.2명의 인력과 20개의 AI 에이전트로 전환
성과 유지: 인력을 대폭 줄였음에도 불구하고 이전과 동일한 비즈니스 성과 달성
직무 소멸: 이메일 기반 SDR과 리드 검증 담당자는 12개월 내 90% 대체될 것으로 예상
새로운 기회: AI 조율자(Chief Orchestration Officer) 역할 창출, 연봉 25만 달러 이상의 고급 인재 수요 증가
성공의 핵심: AI 에이전트를 단순히 구매하는 것이 아니라 직접 훈련하고 운영하는 능력이 필수

AI 에이전트의 실제 도입: SaaStr의 경험담

10명 팀에서 에이전트 조직으로의 전환

제이슨 렘킨은 2024년 5월 전환점을 맞았습니다. 연례 행사 직전, 최고 급여를 받던 두 명의 영업팀원이 현장에서 즉시 사직했습니다. 이 충격적인 사건이 그를 근본적인 변화로 이끌었습니다.

"영업에 사람을 고용하는 것은 이제 끝이다"는 결단 아래, 그는 일반적인 AI 에이전트 하나가 자체적으로 7만 달러 규모의 스폰서십 계약을 성사시킨 사실을 목격했습니다. 이것이 가능성의 증거였습니다.

현재 SaaStr의 구성:

항목	이전	현재
전담 영업 인력	10명	1.2명
AI 에이전트	0개	20개
사무실 책상	영업팀용	모두 에이전트 이름으로 명명
예상 성과	기준점	동일 수준

실제로 사무실에 들어서면 마주하는 광경이 우스꽝스럽습니다. 예전에는 GTM 팀원들이 사용하던 10개의 책상이 모두 에이전트 이름으로 라벨이 붙어있습니다. Replit, Qualified, Artisan 같은 도구 기반의 에이전트들 - Repli, Quali, Arti. 이들은 밤새 일하고, 주말에도 일하며, 크리스마스에도 쉬지 않습니다.

가장 흥미로운 점은 순 생산성이 거의 동일하다는 것입니다. 더 나아지거나 나빠지지도 않았지만, 훨씬 더 효율적이고 소프트웨어는 확장 가능 하기 때문에 에이전트도 함께 확장됩니다. 한 주니어 SDR의 비용으로 여러 에이전트를 훈련시킬 수 있으며, 이들은 절대 피곤해하지 않습니다.

AI 시대의 직무 지형도: 무엇이 사라지고 무엇이 남을 것인가?

대체될 직무들 (12개월 내)

이메일 기반 SDR은 거의 사라질 것입니다. 대학 신입이 이메일을 보내고 인바운드에 응답하는 업무는 더 이상 필요 없습니다. 이는 고객에게도 나쁜 경험입니다. 누가 무엇을 하는지도 모르는 21세 직원이 언제 응답하기를 기다리길 원할까요?

리드 검증 담당자(BDR)도 마찬가지입니다. "문의하기" 버튼을 누른 후 2-3일을 기다린 다음, 21세 직원이 "안녕하세요, 뭐 하세요? 얼마를 지불할 의향이 있으신가요?" 같은 질문을 하기를 기대하는 것은 비효율적입니다. AI 에이전트는 고객이 검증 중임을 알아차리지 못한 채 모든 사람을 완전히 검증하고 영업 담당자와 미팅을 설정할 수 있습니다.

케이던스 기반 아웃바운드 캠페인도 위험합니다. AI가 이 역할을 인간보다 더 잘할 수 없는 이유가 없습니다.

변하지 않을 것들

직접 방문 영업은 여전히 유효합니다. 기업 리더들은 현장 영업 인력을 계속 고용하고 있으며, 이 분야에서 AI의 영향은 아직 명확하지 않습니다.

최고 수준의 Account Executive(AE)는 계속 필요합니다. 하지만 변화가 있습니다. 전통적인 영업 방식인 "사람을 잘 다루는 능력"만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 이제 AE는 다음을 갖춰야 합니다:

제품에 대한 깊은 이해
기술적 이의제기에 대응하는 능력
복잡한 거래 협상 능력
AI 도구 활용 능력

AI 에이전트의 현실: "마법이 아니다, 훈련이 필요하다"

가장 큰 실패 요인

2024년 많은 회사들이 AI 영업 도구에 실패한 이유는 두 가지입니다:

LLM이 충분하지 않았습니다. Claude 4 이전 시대, Replit이나 Runnable 같은 도구들이 제대로 작동하지 않았습니다.
벤더들이 거짓말했습니다. "제품만 켜면 수익이 난다", "훈련 없이 마법처럼 모든 것을 해낸다"고 말했습니다.

성공의 비결

최고의 인재 방식을 복제하세요. 마케팅 팀의 최고 성과자나 최고의 영업사원이 사용한 이메일 문구를 AI의 템플릿으로 사용합니다. 제이슨의 경험:

영업팀의 최고 이메일 3-4개를 찾아냅니다
이를 AI 에이전트에 업로드합니다
Claude에게 다양한 버전을 생성하도록 요청합니다
A/B 테스트를 통해 반복 개선합니다

결과적으로 AI가 작성하는 이메일은 꽤 좋습니다. 만약 형편없는 이메일을 받고 있다면, 그것은 제대로 훈련되지 않은 제품이거나 나쁜 벤더 때문입니다.

훈련에 필요한 프로세스

"섭취, 오케스트레이션, 훈련" - 위협적으로 들리지만 사실은 간단합니다:

데이터 수집 (1-2시간)
- 웹사이트 URL, Wiki URL, 훈련 문서 제공
- 투자 설명서나 제품 문서 업로드
품질 관리 (30일간 매일 1-2시간)
- 에이전트가 보낸 테스트 이메일 검토
- 환각(hallucination) 현상 수정
- 기술적 오류 바로잡기
반복 개선
- 30일 동안 매일 오류를 수정하면 30일째에는 상당히 괜찮아집니다
- B2B/SaaS 경험이 있는 누구나 이를 할 수 있습니다

중요한 통찰: 이 일은 엔지니어 팀에 맡기면 안 됩니다. 직접 해야 합니다. 에이전시를 고용해도 작동하지 않습니다. 제이슨이 본 많은 대기업은 에이전시에 맡기려다 실패했습니다.

영업 혁신: 에이전트 에이전트 선택의 현실

최고의 도구는 "가장 많이 도와주는 곳"

흥미롭게도, 현재 AI GTM 에이전트들은 기술적으로 많이 다르지 않습니다. 대부분 Claude 4 기반이고, 여러 API를 조합하여 사용합니다. 소프트웨어 세계에서는 새로운 것이 아닙니다.

핵심 차이점: 에이전트를 훈련시키는 데 ** 한 달의 시간**이 걸리기 때문에, 최고의 소프트웨어도 (당신을 도와주지 않으면) 99%의 사람들이 구매하면 안 됩니다.

제이슨의 선택 기준:

Artisan: YC 회사로 올해 무에서 1천만 달러까지 성장. 스폰서이기도 하고 가장 많이 도와줬습니다
Qualified: 세일즈포스 전 CMO가 설립. 즉시 효과를 봤습니다
Salesforce Agentforce: 마크 베니오프의 신제품. 큰 조직 중 유일하게 사용

선택 팁: 수표를 발행하기 전에 Forward Deployed Engineer(FDE)와 이야기하세요. 그들이 정말로 당신을 도와줄지 확인하세요. 최고의 벤더들은 많은 비즈니스를 거절하고 있습니다.

영업직의 미래: 새로운 계층 구조의 탄생

사라질 입직 경로

더 이상 신입 SDR → AE → VP Sales 경로 는 작동하지 않습니다. 많은 기업들이 이미 신규 채용을 줄이고 있습니다. 대신:

쇼피파이 같은 곳들은 6-7년 경력의 엔지니어를 선호합니다
신입을 교육시키기보다는 경험자를 채용하는 것이 더 효율적입니다

새로운 기회가 탄생하는 곳

연봉 25만 달러의 "고급 SDR"이 필요합니다. 하지만 이들은 10명의 에이전트를 관리합니다. 그들이 하는 일:

에이전트 훈련 및 조율
에이전트가 생성한 이메일의 품질 관리
각 에이전트의 성과 모니터링
프롬프트 최적화

가장 중요한 역할: 최고 오케스트레이션 책임자(Chief Orchestration Officer)

제이슨의 경우, 최고 AI 책임자 "아멜리아"가 이 역할을 합니다:

시간의 20%를 AI 에이전트 관리에 할애
모든 에이전트의 기반을 적절히 분할하여 충돌 방지
매주 10-15시간을 출력물 검토에 사용
에이전트가 밤새, 주말에, 크리스마스에도 작동하기 때문에 지치는 일

필요한 자질:

제품과 마케팅을 좋아하는 "너드"
하루에 몇 시간씩 데이터를 들여다보고 라우팅하는 것을 즐기는 사람
정량적 능력이 있는 사람
B2C 마케팅, RevOps, 제품 관리 출신도 가능
일반 영업 출신이 이 역할을 맡을 확률은 0에 가깝습니다

실제 구현: SaaStr의 에이전트 포트폴리오

문제별 에이전트 전략

1단계: 고객 지원으로 시작하세요

가장 쉬운 ROI
24시간 고객 지원이 가능합니다
고가의 Sierra, Decagon, Fin 같은 솔루션이 필요 없습니다
환각이 발생하더라도 고객은 관용적입니다

2단계: 아웃바운드 에이전트

SaaStr의 경우, 40만 명의 이메일 데이터를 가지고 있었습니다
Artisan을 사용하여 약 6만 건의 이메일 발송
높은 전환율 달성

3단계: 인바운드 핸들링

주말 밤 11시 스폰서십 문의 → 자동 응답 → 거래 성사
관심 있는 사람들 필터링
24시간 내 미팅 설정

4단계: 리마케팅/재활성화

영업팀이 버린 리드 다시 활성화
"이 사람과는 충분한 커미션을 얻을 수 없어" 했던 거래
70% 응답률 달성 (인간이 시도했을 때는 0%)

이메일 품질의 진실

"제이슨이 팟캐스트에서 말한 것만큼은 아니지만 꽤 좋네"라는 평가가 성공입니다.

중요한 통찰:

인간 영업사원의 이메일도 대부분 별로 좋지 않습니다
최고의 영업사원만 2시간을 들여 완벽한 이메일을 작성합니다
평범한 인간이 쓴 이메일은 형편없습니다
따라서 "괜찮은" AI 이메일은 이미 평균 이상입니다

AI 공개 여부:

"디지털 제이슨", "디지털 아멜리아"라고 공개할 필요 없습니다
아무도 신경 쓰지 않습니다
때로는 창업가들이 "AI 보냈다는 거 알겠는데 꽤 좋네. 미팅할까?"라고 답장합니다

산업별 트렌드: AI가 재형성하는 시장

AI 네이티브 vs 기존 기업의 격차 확대

AI 네이티브 기업 (Vercel, Replit, Eleven Labs):

엄청난 수요로 인한 선택의 자유
고객에게 응대할지 말지를 선택 가능
제품 주도 성장(PLG)에 집중

기존 B2B SaaS 기업:

아무리 많은 마케팅을 해도 AI 네이티브 수준의 수요 없음
따라서 아웃바운드와 영업 필수
하지만 AI 도구로 엄청난 효율성 향상 가능

2026년의 예상: 양극화 심화

낮은 단계:

가격 인상
기존 고객에게 특정 서비스 강요

높은 단계:

2020년 이후 본 적 없는 현상: 모든 시장 참여자가 한꺼번에 몰림
모든 회사가 AI를 채택하고 생산성을 높일 압력

시장 진입률 차이:

일부 카테고리: 3-5%만 연내 진입
많은 카테고리: 50% 이상이 시장에 진입

이는 게임의 판도를 완전히 바꿉니다.

영업 리더와 매니저를 위한 생존 전략

상위 20%가 되는 방법

대다수의 영업 리더들이 패닉 상태입니다. 하지만 상위 20%가 되는 방법은 간단합니다:

1단계: 문제를 선택하세요

가장 고통스럽거나 시급한 문제 1개
지원, SDR, 인바운드 자격 판별 등 무엇이든 가능

2단계: 신뢰할 수 있는 벤더를 선택하세요

당신을 돕겠다는 벤더
도구는 덜 중요합니다

3단계: 직접 훈련시키세요

데이터를 흡수하고
반복 작업을 수행하며
이 복잡한 시스템이 어떻게 작동하는지 이해합니다

4단계: 반복하세요

첫 번째는 어렵습니다
두 번째는 더 쉬워집니다
세 번째는 마스터급이 됩니다

일반 직원들을 위한 조언

저항하지 마세요.

같은 양의 일을 하면서 10배 더 많은 성과를 낼 수는 없습니다. 대신:

에이전트가 설정한 4개의 통화를 받아들이세요
당신은 자동으로 2배 더 생산적이 됩니다
추가 회의가 짜증난다면, 조직이 당신을 추적할 것입니다

투명성의 시대:

Momentum과 Attention 같은 RevOps 도구가 모든 것을 추적합니다
지난 30일 동안 아무것도 하지 않았다면 드러납니다
이제 미래에 저항할 행운을 빕니다

스타트업과 창업자를 위한 조언

Forward Deployed Engineer(FDE)가 필수다

과거의 "팀을 구성하고 나머지는 자동으로 작동"하는 시대는 끝났습니다.

Palantir의 사례:

선행 배치 엔지니어가 현장에서 6개월을 보냄
수억 달러 계약을 위해 필요한 접근

AI 시대의 변화:

이전: SE(Sales Engineer)는 자원이었습니다 (8명의 AE당 1명)
현재: FDE의 첫 번째 임무는 고객 성공을 돕는 것입니다
영업은 조달 프로세스만 관리합니다

결론: 에이전트가 성공하려면 첫날부터 제대로 작동해야 합니다.

기업 규모 별 기대치

스타트업이 큰 조직보다 나은 이유:

더 열심히 일하려는 동기가 있습니다
Artisan 같은 스타트업이 더 나은 지원을 제공합니다
큰 기업의 FDE는 많은 고객을 대할 수 없습니다

필요한 데이터 규모:

"40만 명의 데이터가 없어서 못 한다"는 주장은 거짓입니다
고객이 300명이면?
웹사이트 방문자: 3만 명?
CRM 데이터: 3만1천 명?

실제로는 충분합니다.

변하는 것과 변하지 않는 것

확정적으로 변할 것

지원(Support): 이미 변했습니다

50-80%가 AI로 처리됩니다
이 열차는 떠났습니다

SDR과 리드 검증: 12개월 내 대부분 사라질 것

AI가 더 잘할 수 없는 이유가 없습니다
고객도 더 좋은 경험을 받습니다

불확실한 것

전화 통화와 SMS:

규제 문제와 로보콜 규칙이 있습니다
많은 스타트업이 이미 규칙을 위반하고 있습니다
아직도 미해결 질문들입니다

유럽에서의 진전:

미국보다 훨씬 느릴 것으로 예상됩니다

변하지 않을 것

직접 방문 영업:

AI의 영향이 불명확합니다
전환율이 여전히 높습니다

관계 기반 영업 (매우 제한적):

고액 거래 (수백만 달러)
극도로 복잡한 협상
인간의 신뢰 관계가 핵심

미래 직업 시장 전망: 수를 세어보니

더 많은 사람이 필요할까, 적게 필요할까?

상반된 신호:

긍정적:

IT 산업은 이미 1조 달러 이상
내년에는 IT 투자가 지난 10년 중 가장 빠르게 가속 될 것 (가트너)
Replit, 11 Labs 같은 회사들도 결국 영업팀이 필요해집니다

부정적:

마이크로소프트는 이미 최고 직원 수를 넘겼습니다
많은 회사들이 가능한 한 효율적이 되기를 원합니다
균등하게 분배되지 않습니다

제이슨의 전망:
향후 2-3년 동안은 AI 분야에서 높은 고용 가능성 을 갖게 될 것입니다. 하지만:

"주 20시간 일하고 대충대충 하며 몇몇 거래를 성사시키는 시대는 영원히 과거의 일이 되었습니다."

당신의 다음 스타트업은 현재 회사일지도 모른다

"이것이 아마도 당신의 최고의 스타트업일 것입니다"

흥미로운 역설:

2천만 달러 투자 받은 CEO가 그 다음 날 사직
2억5천만 달러 회사의 CEO가 AI 스타트업으로 이동

제이슨의 조언:
"행복한 고객이 100명, 200명, 500명 있다면 그만두지 마세요. 그들은 당신에게서 더 많이 구매할 것입니다."

이유:

이미 확보된 고객과 관계
다음 단계로 나아갈 수 있는 기반
AI를 통해 현재 비즈니스를 혁신할 기회

시간이 많지 않습니다:

AI 마케팅 도구는 아직 없습니다
AI Sales/GTM 분야는 초창기입니다
시장은 아직 굳어지지 않았습니다

실행 가능한 첫 걸음

제이슨이 권장하는 "시크릿 모드 테스트"

휴일 동안 해볼 것:

조용한 순간에 핫초콜을 마시며
시크릿 모드로 들어가서
새 이메일로 모든 것을 직접 경험하세요
- 고객 지원에 문의해보세요
- 영업에 연락해보세요
- 뉴스레터에 가입해보세요
- 제품을 직접 사용해보세요
가장 울게 만드는 것을 선택하세요:
- 고객 지원이 형편없나요?
- 영업이 응답하는 데 너무 오래 걸리나요?
그 에이전트를 첫 번째로 고쳐보세요

이렇게 하면 제이슨 같은 열정을 갖게 될 것입니다.

AI의 영향에 대한 솔직한 관찰

일자리 변화의 현실

영업사원들이 묻습니다: "AI가 내 일자리를 빼앗을까?"

제이슨의 솔직한 답:

최고의 사람들에게:

AI는 생산성을 높여줍니다
AI는 흥미로울 것입니다
AI는 당신의 직업을 더 잘 수행하게 해줍니다

평범한 사람들에게:

더 평범해질 것입니다
하지만 일자리가 꼭 없어지는 것은 아닙니다

중요한 진실:
미디어가 보도하는 대부분의 정리해고는 실제로는 AI 때문이 아닙니다. 그저 핑계일 뿐입니다. 실제 변화는:

당신이 떠날 때, 다시 사람을 채우지 않고 에이전트로 채운다

이것은 개별적인 정리해고보다 훨씬 더 큰 자연의 힘입니다.

결론: AI 시대의 생존 매뉴얼

당신이 선택해야 할 두 가지 길

길 1: 힘들게 일하기

AI를 받아들이세요
에이전트를 훈련시키세요
지금보다 더 열심히 일하세요
제이슨과 레니처럼 "마법"에 중독되세요
보상: 더 큰 영향력, 높은 급여, 흥미로운 일

길 2: 느리게 성장하기

느리게 성장하는 회사에 합류하세요 (8-15% 성장)
더 편한 업무 환경
하지만 기술이 발전함에 따라 점점 더 어려워집니다
비판하지 않습니다. 모두가 같은 강도로 일하길 원하지는 않습니다

제이슨의 최종 메시지:
"내년에 한 가지 길을 선택하세요. GTM(시장 진출)에는 중간 길이 없다고 생각합니다."

마지막 통찰: 지금은 마법의 시간입니다

제이슨은 Replit을 사용하여 150일 동안 12개의 앱을 만들었습니다. 코드도 못 짜는 사람이 말입니다.

"맙소사, 저는 10년 동안 이 사람들이 이런 앱들을 만들기를 기다렸습니다."

지난 150년 동안 기술의 모든 진보가 함께 모여 이 순간을 만들었습니다. 다음 해는 더 나을 것입니다. 그 다음 해는 또 더 나을 것입니다.

최종 조언:
"우리가 3명의 사람과 20명의 에이전트로 8자리 숫자의 사업을 운영할 수 있다는 사실은, 말이죠, 신나거나 아니면 이 느리게 성장하는 곳 중 하나에 합류해야 합니다."

결국 당신의 선택입니다. 하지만 선택은 지금 해야 합니다.

결론

AI 시대의 영업은 완전히 다른 게임입니다. 제이슨의 경험은 이것이 단순한 예측이 아니라 현재의 현실 임을 보여줍니다.

10명에서 1.2명으로 인력을 줄였지만
같은 수준의 성과를 유지했으며
오히려 더 효율적인 운영을 달성했습니다

당신이 영업 리더든, 개별 기여자든, 창업자든 - 선택은 당신의 것입니다. 하지만 선택을 미루면 선택이 당신을 위해 해질 것입니다.

"혼자가 아닙니다. 모든 AI 리더들이 같은 길을 걷고 있습니다. 당신은 뒤처지지 않았습니다. 오히려 이제 막 시작했습니다."

AI 시대 영업 혁신: 에이전트가 인간을 대체하는 미래