린지 스크레이스(Checkr COO)가 설명하는 영업 경험의 중요성. 스타트업에서 성공하는 경영진이 되기 위한 핵심 조건을 알아보세요.
미래 COO가 영업 경험을 꼭 필요로 하는 이유
핵심 요약
- 대규모 기업에서 스타트업으로의 전환은 어렵다: 많은 임원이 기존 기업에서 스타트업으로 이동 후 실패하거나 돌아간다. 적응하려면 완전히 새로운 환경을 배우려는 마음가짐이 필수다.
- 제품-시장 적합성이 성공의 열쇠: 스타트업 CEO가 필요로 하는 경험과 당신이 제공할 수 있는 능력 사이의 강력한 매칭이 중요하다.
- 영업은 단순한 숫자가 아니다: 최고 영업 담당자는 전략적 사고, 계획, 그리고 끈기를 겸비한다. 이러한 역량은 COO 역할으로 직결된다.
- 신뢰와 커뮤니케이션이 조직의 기본: 강력한 리더십은 팀과의 신뢰 구축, 명확한 의사결정 구조, 그리고 정기적인 소통에서 나온다.
스타트업 리더가 되기 위한 마음가짐
스크레이스는 새로운 환경에 들어갈 때 완전히 다른 방식의 업무 방식을 배우고자 하는 태도가 자신의 성공 요인이라고 설명했다. 자신의 관점을 강요하기보다는, 현지 조건에 맞춰 학습하고 적응하는 능력이 중요했다. 특히 구글에서 10년간 일한 후 Checkr라는 훨씬 작은 회사로 옮긴 전환에서 이 원칙이 핵심이었다.
구글 클라우드에서도 그 규모에 비해 매우 적은 자원으로 일했고, 대부분 자체적으로 구축하고 확장해야 했다. 이러한 경험이 Checkr의 상황과 매우 유사했고, 적응할 수 있었던 이유였다.
제품-시장 적합성: CEO와의 완벽한 매칭
Checkr에 합류할 당시 CEO 다니엘이 찾던 사람은 데이터 기반이고 운영 능력이 뛰어난 리더였다. 회사는 긱 경제에서 성공적으로 영업하고 있었지만, 엔터프라이즈 시장과 중견 기업 시장으로 확장하려 했다.
스크레이스의 영업 운영 경험과 구글에서 다양한 시장 세그먼트를 다룬 경험이 정확히 회사가 필요로 한 역량과 일치했다. 이러한 강력한 제품-시장 적합성이 그녀의 성공을 가능하게 했다.
영업 조직 구축의 복잡성
엔터프라이즈 시장의 도전
스타트업이 기존 시장에서 성공했다고 해서 엔터프라이즈 시장에서도 성공할 수 있는 것은 아니다. 스크레이스는 구글에서도, Checkr에서도 이러한 실패 경험을 했다. 엔터프라이즈 고객은 거래 주기가 1년 이상 길고, 여러 의사결정권자가 관여한다.
특히 문제는 중견 기업용으로 효과적인 제품과 영업 전략이 대기업에는 통하지 않는다는 점이다. 대기업은 공급업체를 자주 바꾸지 않으며, 독자적인 맞춤형 요구사항을 많이 가지고 있다.
전략적 집중의 중요성
어떤 시장에 집중할지 결정하는 것이 핵심이다. 구글 클라우드에서는 혁신 기업과 고성장 스타트업을 집중 대상으로 삼았다. Checkr에서도 인력 파견, 긱 경제, 소매, 숙박 산업처럼 대량 채용이 필요한 분야에 집중했다.
회사 전체가 이 전략을 지지해야 한다는 점이 매우 중요하다. Checkr가 엔터프라이즈 시장에 재진출할 때, 엔지니어링, 제품, 법무, HR 모든 부서가 동시에 투자했다.
최고 영업 담당자의 특징
많은 사람이 외향적인 성격이 최고의 영업 담당자를 만든다고 생각하지만, 스크레이스의 관찰은 다르다. 상위 1%의 영업 담당자는 두 가지 핵심 역량을 갖고 있다:
- 고객과의 신뢰 구축 능력: 이는 재능과 훈련을 모두 포함하는 기술이다.
- 전략적 사고와 계획: 어떤 움직임을 취할지, 어떻게 구조화할지, 모든 자원을 어떻게 모을지 고민하는 능력이다.
최고의 영업 담당자는 팀 스포츠처럼 생각한다. 혼자 일을 처리하고 나중에 "SE(Sales Engineer)를 데려와야겠네"라고 말하지 않는다. 미리 올바른 승인을 받고, 필요한 자원을 준비하고, 고객 요구를 전략적으로 접근한다.
COO로의 전환: 새로운 도전
교차 기능 리더십의 어려움
CRO(최고 매출 책임자)에서 COO(최고 운영 책임자)로 전환하면서 가장 어려운 점은 자신의 직접 팀을 넘어서 다른 부서에 영향을 미쳐야 한다는 것이었다. 이는 신뢰 구축과 명확한 커뮤니케이션을 요구한다.
신뢰와 정기적 소통의 중요성
스크레이스는 C-스태프가 매일 30분간 정해진 안건 없이 아침 회의를 하도록 했다. 처음에는 비효율적으로 보였지만, 이 관행은 엄청난 신뢰를 형성했다. 리더십 팀이 개인적 차원에서 소통하고, 고객 문제나 긴급 상황을 실시간으로 해결할 수 있게 해준다.
또한 상위 80명의 리더와는 격주로, 상위 20명의 리더와는 분기별로 직접 만난다. 이러한 정기적이고 의도적인 참여가 회사가 빠르게 움직이고 모두가 정렬된 상태를 유지하는 데 도움이 된다.
의사결정 권한의 명확화
DRI(직접 책임자) 시스템
누가 어떤 결정을 내릴지 명확하지 않으면 책임이 분산되고 진전이 부족해진다. Checkr는 모든 이니셔티브에 직접 책임자(DRI)를 지정한다. 이는 특히 대규모 거래, 주요 제품 로드맵 결정, 브랜드 캠프 같은 중요 결정에 적용된다.
시간 ROI의 중요성
경영진으로서 의사결정에 들이는 시간의 투자수익률(ROI)이 높아야 한다. 자신보다 하위 직급이나 조직의 더 깊은 곳의 사람이 더 잘할 수 있는 결정을 경영진이 내린다면, 주주 가치를 창출하고 있는 것이 아니다.
인사 채용과 신뢰 구축
채용은 매우 어려운 일 중 하나다. 특히 임원 채용의 경우, 지원자들은 면접을 정말 잘 보기 때문에 판단 오류가 발생하기 쉽다. 스크레이스는 새로운 직원을 고용할 때 초기에 더 많은 시간을 투자한다. 자신이 어떻게 결정을 내리는지 보여주고, 함께 복잡한 상황을 살펴본 후, 다음번에는 그들이 직접 진행하도록 한다.
영업 보상 구조의 혁신
SaaS에서 소비 기반 모델로의 전환
구글에서는 SaaS 계약을 따내면 영업 담당자가 실적을 인정받았다. 그러나 소비 기반 모델로 바뀌면서 고객의 실제 사용량을 예측하고, 지속적인 참여를 유도해야 하는 복잡성이 생겼다.
Checkr에서도 비슷한 전환을 경험했다. 처음에는 예약(bookings) 기준으로 보상했지만, 실제 수익은 고객이 실행하는 검사의 수에 따라 결정된다. 이로 인해 실제로 활성화되지 않은 거래에 대해 과도하게 보상하는 문제가 발생했다.
인센티브의 일치
결국 모든 것은 회사가 무엇을 달성하려 하는지, 그리고 각 개인이 어떤 부분에 영향을 미칠 수 있는지로 귀결된다. 영업 담당자의 보상을 수익과 일치시키면, 고객에게 올바른 일을 하게 되고, 단순히 과도하게 판매하거나 예약하지 않는다.
변동 급여가 필요한 이유는 영업직의 특성 때문이다. 영업 담당자들은 본질적으로 경쟁적이고, 성공에 대한 갈망이 크며, 위험을 감수하려는 의지가 있다. 최고 성과자들이 다른 곳으로 가지 않도록 충분한 상승 여력이 있는 좋은 계획이 필수다.
주요 지표와 전략적 목표의 설정
단순화된 지표 체계
복잡한 조직을 관리할 때는 수백 개의 숫자에 의존할 수도, 매출 하나만으로 단순화할 수도 없다. Checkr는 약 10가지 핵심 지표로 단순화하여, 명확한 책임 소재를 보장한다.
매출에서 시작하여 신규 고객, 기존 고객, 상향 판매, 유지를 구분한다. 이러한 각 동인에 대한 목표와 담당자를 명확하게 지정한다.
전략적 목표와 재무 지표의 구분
연말 결산 기준으로 영업 할당량과 같은 핵심 재무 지표는 5% 오차 범위 내에서 달성을 목표로 한다. 반면 전략적 도전 목표(stretch goals)는 달리 설정한다. 예를 들어 "10배 목표"는 불가능해 보일 수 있지만, 팀이 업무 방식을 근본적으로 재고하도록 강제한다.
너무 쉽게 달성 가능한 목표는 조직의 혁신 의욕을 낮춘다. 반대로 지나친 목표는 회사 사기에 부정적 영향을 미친다.
AI를 활용한 운영 혁신
Checkr는 운영 분야에서 AI를 광범위하게 활용하고 있다. 고객 지원, 공급망 데이터 추출, 후보자 지원, 재무 프로세스의 분쟁 해결 등이 포함된다.
특히 고객 상호작용에서 90% 이상의 AI 해결률을 목표로 하고 있으며, 이는 단순한 챗봇이 아닌 생성형 AI를 사용하여 고객 문제를 직접 해결하는 것이다.
영업 부문에서는 AI 오케스트레이션 레이어를 구현했다. 이전에는 영업 담당자가 20개의 다른 시스템을 탐색해야 했지만, 이제 AI가 실시간 신호와 맞춤형 콘텐츠를 기반으로 맞춤형 아웃리치를 제공한다.
엔지니어링 측면에서는 현재 코드의 8% 이상이 AI로 생성되고 있으며, 이는 실제 운영 환경에서 사용되는 핵심 사례들을 대표한다.
COO가 되기 위한 영업 경험의 필수성
경력 초기에 COO를 꿈꾸는 사람은 고객과 직접 소통하고 "숫자를 책임지는 것"이 어떤 의미인지 깊이 이해해야 한다. 영업 조직을 운영하고 동기를 부여하는 일은 복잡하며, 영업 경험 없이 COO로 도약하는 것은 훨씬 더 어렵다.
영업이나 수익 창출 분야에서 직접 경험을 쌓고, 그곳에서 운영 능력을 개발하는 것이 중요하다. 데이터와 숫자를 깊이 있게 파고들어 이해하고, 이사회와 CEO에게 재정적으로 무엇이 중요한지 파악하는 의도적인 노력이 필요하다.
결론
린지 스크레이스는 미래 COO에게 필요한 핵심 요소가 데이터 기반의 운영 능력, 전략적 사고, 그리고 사람을 진심으로 아끼는 마음이라고 강조한다. 특히 영업 경험은 고객 현실을 이해하고, 조직을 효과적으로 리드하는 데 필수적이다. 신뢰를 구축하고, 명확한 의사결정 구조를 만들며, 팀과 정기적으로 소통하는 리더십이 스타트업에서 성공하는 경영진을 만든다.
Original source: Why future COOs need sales experience | Lindsey Scrase (COO, Checkr)
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