SaaS 멀티플 하락 속에서 CrowdStrike, Shopify, Cloudflare 등 선두 기업이 AI 전략으로 번성하는 이유를 분석합니다.
SaaS 시장 붕괴 속 AI 주도 기업의 성공 공식
핵심 요약
- SaaS 멀티플 붕괴: 2021년 최고 100배에서 현재 34배로 하락했으나, 선두 기업은 중앙값의 3배~8배 프리미엄 유지
- AI가 가치 격차를 벌림: CrowdStrike, Cloudflare, Shopify 등은 AI 초점 전략으로 카테고리 중앙값을 크게 초과
- 데이터와 추론이 핵심: 독점 데이터(Samsara), 보안 이벤트(CrowdStrike), AI 크레딧 사용(Figma) 등이 프리미엄을 정당화
- 재판매와 기존 고객 확대: Salesforce의 AgentForce는 ARR 12억 달러 달성, 절반 이상은 기존 고객 기반에서 재판매
- 시장 심화 구조: 카테고리별로 10배 이상의 멀티플 격차가 확대되는 '승자독식' 현상 심화
SaaS 시장의 양극화: 중앙값 vs 선두 기업
일반적인 SaaS 멀티플은 급락했으나, 거의 모든 카테고리의 선두 기업은 여전히 번성하고 있습니다. 이는 단순한 시장 회복이 아닌 선도 기업과 추종 기업 간의 가치 격차 확대 를 의미합니다.
보안 분야: CrowdStrike는 중앙값의 3.9배에 거래되며 선행 매출의 34.4배 수치를 기록하고 있습니다. Palo Alto는 22배에 거래됩니다. 이 격차의 핵심은 AI 에이전트 시대의 보안 수요입니다. 기업이 배포하는 모든 AI 에이전트는 새로운 엔드포인트이며, 이를 방어하려면 하루 수조 건의 보안 이벤트를 상호 연관시키는 CrowdStrike의 Threat Graph 같은 기술이 필수입니다.
인프라 분야: Cloudflare는 인프라 중앙값의 3.4배, 절대 수치로는 32.6배에 거래됩니다. Snowflake는 17.5배로 가장 가까운 경쟁사입니다. 네트워크를 통과하는 트래픽의 절반 이상이 더 이상 사람이 아닌 트래픽이므로, 고객에게 도달하는 모든 에이전트는 Cloudflare가 라우팅하고, 검사하며, 궁극적으로 요금을 청구하는 요청이 됩니다.
커머스 분야: Shopify는 커머스 중앙값의 8.1배, 절대 수치로는 11.3배에 거래됩니다. 커머스 분야의 다른 기업들은 중앙값 1.4배에 거래됩니다. 쇼핑 에이전트는 다른 채널보다 두 배 빠른 속도로 신규 구매자를 전환시키며, 이 주문이 직접 Shopify에 기록되기 때문에 Shopify가 이미 청구하는 수수료율로 수요가 발생합니다.
독점 데이터와 플랫폼 효과: AI 승자의 조건
선두 기업들이 누리는 프리미엄은 단순한 시장 점유율이 아닌 AI 시대에 복제 불가능한 자산 에서 비롯됩니다.
Samsara (10.8배, 버티컬 SaaS 중앙값 4.0배): 버티컬 SaaS 분야에서 가장 높은 멀티플을 기록 중입니다. Samsara가 보유한 인터넷에서 찾을 수 없는 연간 25조 개의 데이터 포인트, 대시캠 이미지, 유지보수 워크플로우는 어떤 파운데이션 모델도 구매할 수 없는 훈련 데이터입니다.
ServiceNow (7.4배, 생산성 및 협업 중앙값 3.4배): AI 에이전트를 구매하는 기업은 이를 관리할 곳이 필요합니다. ServiceNow의 AI 관련 계약 가치는 연간 10억 달러를 넘어섰으며, 2030년까지 총 계약 가치(ACV)의 30%를 목표로 하고 있습니다.
Figma (6.7배, 개발 및 디자인 중앙값 대비 GitLab 4.6배): AI가 코드를 상품화함에 따라, 무엇을 구축할지에 대한 판단이 희소한 투입 요소가 됩니다. Figma 고객 중 ARR 1만 달러 이상인 80% 이상이 이제 매주 AI 크레딧을 사용하고 있습니다.
음성 에이전트와 고객 기록: 네트워크 효과의 확대
Twilio (5.6배, 통신 분야 RingCentral 2.4배): 음성 에이전트는 누군가의 네트워크를 통해 사람에게 도달해야 합니다. 이러한 수요가 Twilio의 음성 매출을 6분기 연속 20% 이상 성장시키는 데 기여했습니다.
Salesforce (4.0배, 마케팅 및 영업 부문 중앙값 2.3배): 에이전트는 고객 기록에 따라 유용성이 결정됩니다. Salesforce의 AgentForce는 ARR 12억 달러를 달성했으며 205% 성장했습니다. 이 중 절반 이상은 기존 고객 기반에 재판매되었습니다.
성장률과 밸류에이션의 괴리: 시장의 신뢰
흥미롭게도, 여기 언급된 기업들 중 대부분은 각 카테고리에서 가장 빠르게 성장하는 회사가 아닙니다. 예를 들어 CrowdStrike는 23% 성장하며 34.4배에 거래되는 반면, 루브릭은 같은 보안 카테고리에서 46% 성장하며 10.4배에 거래됩니다. Salesforce는 11% 성장하여 거의 모든 다른 기업보다 느립니다.
하지만 시장은 AI 스토리, 활용성, 추론 수익, 지속 가능성 을 믿고 있으며, 이것이 멀티플 프리미엄으로 반영되고 있습니다.
시장 회복과 구조적 양극화
지난 분기 공공 소프트웨어의 거의 모든 카테고리가 반등했습니다. 보안, 개발자 및 디자인 부문에서는 모든 기업이 상승했으며, SaaS 멀티플 전체는 2026년 3월 최저치 이후 5개월 만에 33% 반등했습니다.
그러나 구조적 격차는 심화되고 있습니다. 2021년 이후 최고치는 100배에서 34배로 떨어졌으며, 현재 10배를 넘는 기업은 단 11개뿐 입니다. 시장의 최상위권은 장밋빛으로 변하고 있지만, 중장위권 이하는 여전히 압박을 받고 있는 '승자독식' 현상이 심화되고 있습니다.
결론
SaaS 시장의 멀티플 붕괴는 표면적 현상일 뿐, 실제로는 AI 역량을 기반으로 한 선도 기업의 가치 재평가 가 일어나고 있습니다. CrowdStrike의 Threat Graph, Shopify의 에이전트 수수료, Figma의 AI 크레딧 사용 같은 사례들은 AI가 단순한 기술이 아닌 새로운 수익 모델과 고객 락인 을 창출하고 있음을 보여줍니다. 성장률보다 AI 전략의 지속 가능성과 수익화 능력이 시장의 신뢰를 얻고 있는 것입니다.
Original source: A Winner in Every Category
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